Guia de Gestió d'Equips de Vendes: Estils i Motivació

1. Prototips d'empreses

• Empresa amb orientació al poder: L'objectiu és la competitivitat i la presa de decisions en un nivell centralitzat.
• Empresa amb orientació a la norma: L'objectiu és la seguretat i l'estabilitat. Els valors són complir les normes, assegurar responsabilitats i seguir el procediment.
• Empresa amb orientació a resultats: Els objectius són l'eficàcia i l'optimització.
• Empresa amb orientació a les persones: L'objectiu és la millora i la satisfacció dels components.

2. Estils de comandament i lideratge: Models

Existeixen diferents teories sobre el lideratge:

• Teoria X: Els directius consideren els empleats com a treballadors que només es mouen amb l'amenaça. No els agraden els canvis i requereixen pressió per treballar.
• Teoria Y: Els directius entenen que els treballadors volen i necessiten treballar. És una visió de l'individu optimista, dinàmica i flexible.
• Teoria Z: Es basa en la lleialtat, confiança, justícia, humilitat, subtilesa, enginy i esperit de grup. S'inverteix en formació, hi ha baixa rotació, el salari és fix i variable, i es fan activitats per reforçar la identitat amb l'empresa.

Els estils de direcció poden ser: Autocràtic, Participatiu o Permissiu.

3. Tècniques de dinàmiques i direcció

Analitzarem els següents aspectes:

• Situació de satisfacció i/o motivació dels venedors.
• Necessitats i objectius dels venedors.
• Formes de reconeixement i motivació.

Es recomana indicar exactament el que es desitja que cada venedor aconsegueixi i dissenyar un sistema de recompenses.

4. Motivació de l'equip de vendes: Teories

Si els venedors no estan motivats, pot donar lloc a:

• Resignació: Passivitat, negativa a cooperar i augment d'errades.
• Búsqueda de substitutius: Despreocupació pels costos i mínim esforç.
• Agressivitat: Actuació per ressentiment i font de conflictes.

Elements de motivació i animació de l'equip

• Valoracions sociodemogràfiques: L'edat, l'experiència laboral, el sexe, les càrregues familiars i el nivell de formació afecten la motivació.
• Fases professionals:
  • Fase d'exploració: Els directius han de formar els nous comercials i donar-los suport.
  • Fase d'establiment: Els venedors admeten la seva feina, busquen seguretat i millorar habilitats.
  • Fase de manteniment: El venedor vol mantenir el seu estatus o posició.
  • Fase de desenganxament: Quan el venedor s'apropa a la jubilació, s'allunya del treball i fa el mínim esforç.

Factors clau de motivació

• Remuneració/Recompensa: Combinar recompenses econòmiques i no econòmiques.
• Promoció: Informar de les fites empresarials i crear oportunitats de desenvolupament.
• Seguretat: Retribució per garantir seguretat econòmica i laboral.
• Estatus: El reconeixement de la direcció sobre la posició a l'empresa.
• La pròpia feina: L'enriquiment del treball millora la percepció del venedor.
• Èxit i reconeixement: Valorar els mèrits sense banalitzar-los.
• Ascens i responsabilitats: Fer justícia laboral i donar possibilitats de promocionar.
• Èxits: Impuls per destacar; s'han d'identificar els objectius i comunicar-los clarament.