Merchandising: definición, evolución e herramientas para seducir ao cliente

Definición: ¿qué es y qué no es merchandising?

- Gestiona toda la comunicación de la marca en el punto de venta, último impacto de comunicación que recibe el comprador antes de hacer la compra. Estimular la compra del producto en el  punto de venta.

- No hay que confundirlo con los regalos promocionales que actúan con otros fines y otros plazos de respuesta del consumidor.

-  Objetivo: optimizar la disposición del producto y de sus mensajes para venderlo más y mejor.

Fruto de la evolución histórica del comercio

- El merchandising nace con el auge de la venta en autoservicio, se minimiza la figura del vendedor. El producto debe ser capaz de “enamorar” al cliente desde el lineal con la ayuda de los materiales de comunicación en el punto de venta.

- Desde el momento en el que el producto es el que se comunica directamente con el cliente à vendedor silencioso: packaging 

- Merchandising visual (donde el peso recae en la presentación y organización de los productos) a un merchandising de gestión (la distribución toma el mando) y posteriormente, a uno de seducción (compra entendida como una experiencia, un espectáculoà aspecto, ambiente, trato con el cliente).

Herramientas del merchandising

- El producto y el envase: importancia del envase y etiqueta.

- La disposición en el punto de venta: la ubicación de los productos ayudan al cliente a tener una experiencia de compra más agradable o más rápida.

- La animación del punto de venta: degustaciones del producto , demostraciones, etc.

- Las promociones de venta: para que sea efectiva debe ser comunicada a los distintos públicos por MC o canales.

- Publicidad en el punto de venta: PLV, POS, Point of sale. Captar la atención del cliente hacia algún producto, desear su consumo, persuasión para que lo compre.

Formas de publicidad en el punto de venta

- la elección de la forma depende de las características del establecimiento y del acuerdo con el distribuidor. (letreros luminosos; córnersà rincones dedicados a un producto, dan relevancia;  adhesivos de escaparate, de suelo; stoppers; roll-ups).

- El objetivo del fabricante al apostar por PLV para impactar con el target es doble: diferenciarse de la competencia y facilitar la identificación del cliente con su producto.

- El PLV supone el último impacto de una marca hacia el cliente antes de hacer efectiva su elección y su compra en la tienda.