Poder, conflicte i negociació: conceptes, tàctiques i procés

Poder, conflicte i negociació

Concepte de poder

Concepte de poder: fa referència a la capacitat que té A per influir en el comportament de B, de manera que B faci alguna cosa que d'una altra forma no faria. És una funció de dependència: com més gran sigui la dependència de B respecte a A, més gran serà el poder que té A en aquesta relació. És necessari que B tingui la possibilitat de realitzar eleccions.

Bases del poder

Bases del poder:

• Poder coactiu (depèn de la por o el temor)
• Poder de recompensa (es pot distribuir alguna cosa amb valor)
• Poder expert
• Poder legítim
• Poder referent

Tàctiques de poder

Tàctiques de poder: ens diccionen com manipular les bases del poder: raó, cordialitat, coalició, negociació, assertivitat, autoritat superior i sancions.

Tàctiques polítiques

Tàctiques polítiques:

• Atacar o culpar a altres
• Utilitzar la informació com a arma política
• Crear una imatge favorable
• Desenvolupar una base de suport
• Afalagar a altres
• Formar coalicions de poder amb aliats forts
• Crear obligacions

Conflicte

Conflicte: procés en el qual A fa un esforç intencionat per anul·lar els esforços de B mitjançant alguna classe de bloqueig que farà que B no aconsegueixi assolir els seus objectius o aconseguir els seus interessos.

Evolució del pensament sobre el conflicte

Evolució del pensament sobre el conflicte:

• Concepció tradicional: el conflicte es concep com alguna cosa perjudicial que és necessari evitar.
• Concepció de les relacions humanes: el conflicte és un procés natural en tots els grups i organitzacions.
• Teoria de la interacció: consisteix a estimular els líders del grup a mantenir un nivell adequat de conflicte, prou per què seguixi sent viable, autocrític i creatiu.

El conflicte funcional aboca els objectius del grup i millora el rendiment; el disfuncional obstaculitza l'activitat del grup.

Procés de desenvolupament del conflicte

Procés de desenvolupament del conflicte:

1. Oposició potencial: condicions capaces de crear l'oportunitat d'un conflicte → factors de comunicació, factors estructurals (mida, heterogeneïtat, participació, compatibilitat d'objectius, sistema de recompensa, interdependència de recursos, poder) i factors de comportament personal.
2. Coneixement i personalització: és precís que una o més persones coneguin l'existència de les condicions prèvies.
3. Intencions: un membre realitza accions que frustren l'obtenció dels objectius d'altres o van en contra dels interessos dels demés. Les intencions poden ser competència (assertiva i no cooperativa), col·laboració (assertiva i cooperativa), evasió (no assertiva i no cooperativa), adequació (no assertiva i cooperativa) i compromís (punt intermedi entre assertivitat i cooperació).
4. Comportament: declaracions, accions i reaccions dut a terme per les parts en conflicte. Aquesta etapa és un procés dinàmic d'interacció.
5. Resultat: la interacció entre el conflicte manifest i les conductes per gestionar-lo produeix conseqüències (resultats funcionals o disfuncionals).

Tècniques de reducció del conflicte

Tècniques de reducció del conflicte: separació estructural, autoritat burocràtica, comunicació limitada, mecanismes d'integració, confrontació i negociació, consultes a una tercera part, rotació de membres, objectius d'ordre superior i formació intergrups.

Negociació

Negociació: procés en el qual dues o més parts intercanvien béns i serveis i tracten d'acordar una taxa de canvi entre ells.

Negociació distributiva: negociació en la qual es pretén dividir una quantitat fixa de recursos, situació de guanyar o perdre.

Procés de negociació:

1. Preparació i planificació
2. Definició de les regles bàsiques
3. Aclariment i justificació
4. Negociació i solució de problemes
5. Conclusió i implantació

Negociació integradora: negociació que busca un o més acords que portin a una situació en la qual tothom guanyi.

Temes de la negociació: en funció de les característiques de personalitat, diferències de gènere en la negociació i diferències culturals en la negociació.

Negociació amb tercers

Negociació amb tercers:

• Mediador: facilita una solució negociada mitjançant raonament, persuasió i suggeriment d'alternatives.
• Àrbitre: tercer en una negociació que té l'autoritat per dictar un acord.
• Conciliador: tercer que exerceix un vincle de comunicació informal entre el negociador i l'oponent.
• Consultor: tercer imparcial amb habilitats de maneig de conflictes que tracta de facilitar la solució creativa d'un problema mitjançant la comunicació i l'anàlisi.