El Procés de Venda: Tècniques i Habilitats de l'Assessor

El Procés de Venda

La venda és un procés que permet que el venedor de productes o serveis identifiqui, motivi i satisfaci els requeriments del comprador com un benefici mutu i de manera permanent.

El paper de l'Assessor de Vendes

L'assessor de vendes és un professional important que ha de tenir coneixement sobre els productes i serveis que ven. Per realitzar correctament la seva feina, ha de complir les funcions següents:

• Establir una metodologia de venda efectiva.
• Conèixer els punts clau en el procés de venda.
• Realitzar la venda assessorant els seus clients.
• Conèixer la psicologia del client per centrar en ella el procés de venda.
• Descobrir les necessitats reals dels clients.
• Aplicar correctament les fases de la venda.
• Superar les objeccions que plantegin els clients.
• Diferenciar el moment oportú per tancar la venda.
• Fer servir les eines necessàries per aconseguir més vendes.

Habilitats de l'Assessor de Vendes

Les habilitats essencials d'un assessor de vendes inclouen:

• Dots de comunicació
• Assertivitat
• Automotivació i entusiasme
• Capacitat estratègica
• Empatia professional

Coneixements de l'Assessor de Vendes

L'assessor de vendes ha de conèixer:

• Els productes o serveis que es volen vendre.
• Les tècniques de venda i les tendències del mercat.
• El client i les seves necessitats.

L'Assertivitat

L'assertivitat és una habilitat social que consisteix a manifestar de manera clara, franca i respectuosa les pròpies opinions, emocions i creences, a defensar els nostres drets, a acceptar els pensaments i les crítiques dels altres i no sentir-se'n culpables.

Per treballar l'assertivitat, és important:

• Treballar l'autoestima.
• No enfadar-se amb un mateix ni amb els altres.
• Acceptar les crítiques i la derrota.

La Conducta Agressiva

La conducta agressiva és aquella amb la qual es defensen els drets personals i s'expressen d'una manera inadequada i impositiva.

La Conducta Passiva

La conducta passiva és aquella amb la qual es transgredeixen els propis drets com a conseqüència de no ser capaç d'expressar obertament els sentiments.

L'Empatia

L'empatia és la capacitat per posar-se al lloc de l'altre i saber el que sent o fins i tot el que pot estar pensant.

Fases del Procés de Venda

Fase 1: Preparació

En la fase de preparació s'han de tenir en compte dos elements: la imatge personal i la formació.

Fase 3: Sondeig

En aquesta fase, cal:

• Observar
• Escoltar
• Demanar informació

Tipus de Preguntes

• Tancades: Es responen amb un sí o un no.
• Obertes: Es realitzen per ampliar informació.
• Alternatives: Orienten l'elecció entre dues alternatives.
• De control: Es fan servir per comprovar que tant l'assessor com el client han entès el que l'altre li ha explicat.

Fase 4: Presentació

En aquesta fase, es realitza la selecció, prova o demostració i explicació del producte.

Fase 5: Tancament

Fase 6: Seguiment

Gestió d'Objeccions

Les objeccions són les resistències o impediments que exposa el client per no comprar un producte o servei.

Tècniques per a la Gestió d'Objeccions

• Tècnica del dilema:
• Tècnica del silenci:
• Tècnica dels fets indesitjables: Posar en guàrdia al client davant de possibles situacions no desitjades.
• Tècnica dels fets consumats: Consisteix en dirigir-se al client com si la venda ja estigués feta, quan encara no s'ha decidit.
• Tècnica de l'oportunitat: Consisteix en oferir un descompte afegit, una vegada s'ha fixat el preu final, només en el cas que el client es decideixi a comprar en aquell moment.
• Tècnica del desig insatisfet: Consisteix en desenvolupar en el client un sentiment de desig de possessió d'un producte pel fet de no poder-lo adquirir fàcilment.
• Tècnica de l'anècdota:

Facturació

En qualsevol factura cal especificar el producte entregat o el servei realitzat, el preu, els descomptes, els impostos i la forma de pagament, així com la identificació tant per la part compradora com la venedora.