Tècniques de negociació i mediació

Tècniques per superar els bloquejos

• Què són? Situacions en les quals el procés de negociació es ralentitza anormalment o es paralitza.
• Conseqüències: alteració de l'equilibri emocional de les parts, sensació de frustració en les parts.
• Què fer? Identificar el bloqueig (discurs circular i reiteratiu; prolongació del procés sense molt sentit).
• Aplicar tècniques adients.
• Suspendre la negociació abans de deteriorar-la.
• Deixar la qüestió que bloqueja a banda i recapitular.
• Si el bloqueig és emocional, alliberar les emocions i restablir la racionalitat.
• Sol·licitar l'ajut d'un mediador o equip de mediadors.
• Substituir els negociadors.
• Procurar que el prestigi o la reputació de l'altra part quedin preservades.

Tècniques per obtenir la conformitat

• Promesa: Si fas X, jo et donaré Y.
• Amenaça: Si no fas això, jo et faré/no et donaré ...
• Experiència positiva: Si fas això, segur que assoliràs...
• Experiència negativa: Si no ho fas, segur que et perdràs...
• Avançament: Premiar o millorar la situació en avançada, comprometre l'altra en una reciprocitat.
• Estímul advers: Empitjorar les condicions de l'altra fins que es comporti segons el que ens interessa.
• Deute: Jo vaig fer X, així que ara tu hauries de fer Y.
• Apel·lació moral: Algú amb els teus principis no pot deixar de fer...
• Altruisme: T'ho demano com un favor.

Principis que haurien de regir el moment de fer concessions

• No cedir a canvi de res.
• Fer les concessions adequades.
• Les concessions s'han fer en el moment de la construcció de l'acord o del tancament de la negociació.
• Mentre ens apropem a la zona de ruptura, avançar amb passos cada cop més petits.

Tancament

• Tipus:
  • Basats en les posicions:
    • Amb intimidació i amenaces (has d'acceptar l'oferta abans de les 12 hores o la retirem).
    • Alternatiu (la meva oferta final és que m'ho compris a 1.000 euros en metàlic o a 2.000 euros, si és ajornat).
  • Com a resultat de determinades tàctiques.
  • Basats en interessos i necessitats.
• Recapitulatiu (punts de coincidència i abordar els punts difícils).
• Ajornat (fer un recés per valorar la proposta final).

Mediador facilitatiu/avaluatiu

• Mediador facilitatiu: la persona mediadora facilita l’espai perquè les parts dialoguin i arribin per elles mateixes a opcions de solució, sense proposar.
• Mediador avaluatiu: la persona mediadora pot fer propostes que les parts poden adoptar o no com a acords.

Actuació del mediador

1. El mediador facilita la comunicació entre les parts i ha de vetllar perquè disposin de la informació i l'assessorament suficients.
2. El mediador desenvoluparà una conducta activa tendent a aconseguir l'acostament entre les parts, amb respecte als principis recollits en aquesta Llei.
3. El mediador pot renunciar a desenvolupar la mediació, amb obligació de lliurar una acta a les parts en què consti la seva renúncia.
4. El mediador no podrà iniciar o haurà d'abandonar la mediació quan concorrin circumstàncies que afecten la seua imparcialitat.