Canales y Modalidades de Distribución Empresarial

Este documento explica los principales canales de distribución y las diferentes modalidades de distribución que utilizan las empresas.

¿Qué es un Canal de Distribución?

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen de producción hasta el consumidor final.

Intermediarios en el Canal de Distribución

Los intermediarios pueden ser:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes o a otros mayoristas para vender posteriormente a minoristas.
• Minoristas: Adquieren sus productos a los fabricantes o mayoristas para venderlos a los consumidores. Por lo tanto, son los únicos que venden al consumidor y en pequeñas cantidades (“al por menor” o “al detalle”).

Tipos de Canales de Distribución (Según el número de intermediarios)

En función del número de intermediarios, el canal de distribución puede ser:

1. Canal Largo: Consta de dos etapas o más e intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Son típicos de productos de consumo masivo o de compra frecuente (alimentos, productos de limpieza) que requieren la presencia del producto en el mayor número posible de puntos de venta.
2. Canal Corto: Tiene una sola etapa con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor. Es habitual en la distribución de productos de consumo duradero como electrodomésticos o automóviles.
3. Canal Directo: No existen intermediarios; es el fabricante el que asume la distribución del producto. Son habituales en los mercados industriales (de empresa a empresa) y en el sector servicios, donde no suele caber otra posibilidad que la distribución directa.

Modalidades de Distribución

La inclusión de intermediarios exige decidir qué modalidad de distribución utilizar. Esta decisión depende del tipo de empresa y del mercado en el que opere. Las modalidades de distribución son:

• Distribución Exclusiva: Consiste en elegir un único intermediario por área geográfica al que se le concede exclusividad en su territorio. Se utiliza cuando se desea mantener una imagen de prestigio (marcas exclusivas), o cuando el producto requiere servicios adicionales (concesionarios de automóviles), etc.
• Distribución Intensiva: Implica utilizar el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Es común en productos de consumo masivo (alimentación, aseo personal, etc.).
• Distribución Selectiva: Es una opción intermedia que consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica. Busca favorecer la relación con los distribuidores escogidos y es utilizada habitualmente en electrodomésticos y electrónica.