Capacitación en ventas: diseño, implementación y evaluación de programas efectivos
1. Capacitación en ventas y la misión corporativa
Al diseñar los programas de capacitación en ventas, los gerentes deben guiarse por las metas y los objetivos corporativos. Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Identificación de la misión de ventas
- Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación
- Comprensión de la fuerza de ventas
- Compartir la información de la organización
- Establecimiento de objetivos a corto plazo
- Participación de la fuerza de venta
- Control de los objetivos para obtener resultados
2. Diseño del programa de capacitación en ventas
El principal aspecto a recordar sobre el diseño de la capacitación es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar las brechas entre las habilidades de la fuerza de ventas.
Existen dos clases de programas de capacitación:
- Programa inicial de capacitación en ventas: Diseñado para el vendedor de reciente contratación, este programa suele durar de tres a seis meses y es muy completo.
- Programa continuo de capacitación de ventas: También conocido como "capacitación recordatoria", este programa es para vendedores experimentados y suele ser más corto e intensivo en su cobertura de tópicos especializados que el programa inicial.
Ya sea que el gerente de ventas diseñe programas iniciales o continuos de capacitación, se deben tomar diversas decisiones de planeación. Estas cubren las siguientes áreas principales:
- Objetivos de capacitación
- Contenido de los programas
- Métodos de capacitación
- Instrumentación
- Evaluación
3. Responsabilidad por la capacitación
La responsabilidad de capacitar a la fuerza de ventas por lo general se delega a los ejecutivos de línea, a los capacitadores de planta o a especialistas externos. Muchas veces, la situación específica de ventas determina quién se encargará de la capacitación.
4. Métodos de capacitación
Los métodos que se utilizan para capacitar a la fuerza de ventas dependen de los objetivos y del contenido del programa de capacitación, así como de si este se destina a un individuo o a un grupo.
Cuando se trata de un grupo, los métodos de capacitación que generalmente se utilizan son:
- Conferencias
- Discusiones de grupo
- Dramatización
- Juegos de simulación
Cuando la capacitación es individual, se emplean:
- Capacitación en el trabajo
- Conferencias personales
- Cursos por correspondencia
- Instrucción programada
5. Instrumentación de los programas de capacitación
La instrumentación adecuada de un programa de capacitación en ventas es importante porque, sin ella, es posible que se presenten errores costosos. La instrumentación de un programa de capacitación requiere una extensa planeación con respecto a:
- Ubicación de la capacitación
- Oportunidad
- Ayudas de capacitación y materiales de instrucción
- Detalles rutinarios como comidas, alojamiento, estacionamiento y recreación
6. Evaluación de los programas de capacitación
Una vez que se ha llevado a cabo un programa de capacitación, es importante que los gerentes de ventas sepan qué tan bien se han cumplido los objetivos generales. Esto se hace mediante un programa eficaz de evaluación de la capacitación.
7. Beneficios de los programas de capacitación
Todas las organizaciones deben darse cuenta de la importancia de la capacitación continua, de la nueva capacitación y de la capacitación gerencial, puesto que son componentes críticos del éxito a largo plazo de la fuerza de ventas.