Claves para Identificar Clientes y Definir Productos Exitosos

El Mercado Meta

Consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. A cada uno de estos grupos se le denomina segmento del mercado. La segmentación se puede realizar según diferentes criterios:

• Geográficos: barrio, ciudad, etc.
• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales: profesión, ingresos, etc.
• Familiares: tamaño y estructura de las familias.
• Psicológicos: motivación de compra.
• Conductuales: fidelidad a un producto, regularidad de compra, etc.

5. Nuestros Clientes

Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien las características de nuestros clientes: cómo son, dónde viven, cuánto ganan, qué gustos tienen, entre otros factores.

Principales aspectos que debemos conocer de nuestros clientes:

• ¿Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume?
• ¿Qué se compra y por qué?
• ¿Cuándo se compra y con qué frecuencia?

7. Marketing

Marketing mix o marketing total: Es la combinación que realiza la empresa de los cuatro elementos que puede controlar (producto, precio, distribución y promoción) para satisfacer las necesidades del consumidor y cumplir sus objetivos.

7.1 El Producto

A) Niveles del producto

• Producto básico: Representa la esencia del producto, es decir, la necesidad que espera satisfacer el consumidor.
• Producto formal: Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible.
• Producto ampliado: Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra. Este nivel hace que el producto sea más competitivo. Dentro del producto ampliado existen dos aspectos principales: los servicios adicionales (aparcamiento, reparto a domicilio) y la forma y el nivel en que se prestarán (servicio postventa, instalación).

B) Tipos de productos

Según su tangibilidad:

• Bienes: Objetos físicos que se pueden tocar. Los podemos subdividir en: duraderos (de uso prolongado) y no duraderos (se agotan al usarlos).
• Servicios: Actividades que, sin ser objetos materiales, satisfacen una necesidad del mercado. No se pueden almacenar.

Según su finalidad:

• De consumo: Los compran los consumidores particulares para su uso personal.
• Industriales: Los compran las empresas para sus actividades productivas o comerciales.