Conceptos Clave sobre Estructura de Mercado y Segmentación

Concepto de Mercado

El mercado puede definirse desde dos perspectivas:

• Según la economía: Es el lugar, físico o virtual, donde se producen intercambios económicos entre compradores y vendedores.
• Según el marketing: Está compuesto por los consumidores reales que ya adquieren el producto y por los consumidores potenciales.

Estructura y Dimensiones del Mercado

• Tamaño del mercado: Cantidad total vendida de un producto.
• Cuota de mercado: Se calcula dividiendo las ventas de un producto de una empresa entre las ventas totales del sector.
• Estructura del mercado: Agentes que intervienen:
  • Fabricantes de bienes y servicios.
  • Intermediarios o canal de distribución.
  • Prescriptores.
  • Consumidores.

Tipos de mercado

• Monopolio: Existe una única empresa que ofrece el producto y establece las condiciones.
• Oligopolio: Pocas empresas dominan el sector (puede ser con o sin pacto).
• Competencia perfecta: El precio viene dado por el mercado y se valoran aspectos más allá del precio.
• Competencia monopolística: El producto es percibido como único, lo que otorga margen de maniobra para ajustar precios.

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado en tipos de clientes. Un segmento es, por tanto, un grupo específico de clientes.

Criterios de segmentación

Para segmentar, se utilizan los siguientes criterios: empresa, gustos, factores psicológicos, geográficos, profesión, nivel económico y demográficos. El objetivo es ajustarse a las necesidades y gustos de cada grupo.

Investigación de Mercado

Un estudio de mercado debe contemplar: cliente objetivo, productos sustitutivos, proveedores y competencia.

• Recopilación de información publicada: Internet (gratuito o de pago) y revistas especializadas.
• Observación directa: Visitar la zona, observar a los clientes o actuar como un cliente más.
• Entrevistas y encuestas: Realizar un mínimo de 40 encuestas, grupos de discusión o entrevistas en profundidad.
• Análisis de la competencia: Identificar las empresas que mejor funcionan y sus métodos de éxito.

Localización del Proyecto Empresarial

Los factores de localización son determinantes para el éxito:

• Tipo de negocio: Empresa industrial o de servicios.
• Costes: Precio del solar o alquiler.
• Demanda: Zonas con demanda creciente frente a zonas sin ventas.
• Competencia: Densidad de empresas en el sector.
• Comunicaciones: Accesibilidad y salidas por carretera.
• Legislación: Normativa geográfica y ayudas públicas.
• Recursos humanos: Disponibilidad de personal cualificado.

Externalización y deslocalización

La deslocalización consiste en ubicar la producción en otro país buscando costes salariales más baratos. Sin embargo, no está exenta de riesgos o costes encubiertos:

• Coste de baja calidad.
• Coste de aprendizaje del personal.
• Coste de baja productividad.
• Coste de alta rotación de personal.