Administración de ventas, proceso de venta y comportamiento del consumidor

Resumen

El documento repasa los conceptos básicos de la administración de ventas: sus etapas, las fases del proceso de ventas y los tipos de telemarketing para prospectar y calificar clientes. También explica los costos de rotación del personal de ventas. Por último, describe la decisión de compra del consumidor y las fuerzas sociales que la influyen.

Puntos clave

La administración de ventas comprende el entorno, las estrategias de marketing, las actividades de ventas, los determinantes del desempeño del vendedor, los resultados y el control.
El proceso de ventas tiene seis fases: búsqueda de clientes (prospección), iniciar la relación, calificar al cliente, presentar el mensaje de venta, cerrar la venta y dar servicio a la cuenta (postventa).
El telemarketing hacia adentro recibe llamadas de clientes potenciales a un teléfono gratuito; el telemarketing hacia afuera llama a clientes potenciales para vender o concertar citas.
La rotación del personal genera costos de reemplazo (reclutar, entrevistar y evaluar candidatos) y costos de capacitación (salarios y prestaciones pagados sin contribución directa).
El reconocimiento de la necesidad es la etapa en la que el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.
Las fuerzas sociales que influyen en el consumidor son la cultura, la subcultura, la clase social, los grupos de referencia y la familia y el hogar.

Ponte a prueba

Conceptos Clave en Administración de Ventas y Comportamiento del Consumidor

Etapas de la Administración de Ventas

De acuerdo con el resumen general de la administración de ventas, ¿cuáles son las etapas que lo integran?

(Aquí se insertaría la imagen de "ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS")

Las etapas clave son:

El entorno
Estrategias de marketing
Actividades de la administración de ventas
Determinantes del desempeño del vendedor
Resultados
Control

Fases del Proceso de Ventas

¿Cuáles son las etapas fundamentales del proceso de ventas?

Búsqueda de clientes (Prospección)
Iniciar relación con el cliente
Calificar al cliente
Presentar el mensaje de venta
Cerrar la venta
Dar servicio a la cuenta (Postventa)

Tipos de Telemarketing

Para la búsqueda y calificación de clientes, muchas empresas utilizan el telemarketing. Identifique los tipos:

Telemarketing Hacia Adentro

Cuando los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratuito para pedir información, o para identificar y calificar a clientes en perspectiva, se denomina: Telemarketing hacia adentro.

Telemarketing Hacia Afuera

Cuando consiste en llamar a los posibles clientes a su casa u oficina, tanto para realizar una venta como para concertar una cita para el representante que trabaja en la calle, se llama: Telemarketing hacia afuera.

Costos de Rotación del Personal de Ventas

La rotación del personal de ventas genera diversos costos para la empresa:

Costo de Reemplazo

Fondos a los que recurre una empresa para atraer a nuevos solicitantes para los puestos vacantes, entrevistarlos, evaluarlos y verificar sus referencias: Costo de reemplazo.

Costo de Capacitación

Costo que se genera durante el periodo en el que el nuevo empleado genera muy poca o ninguna contribución directa a la empresa, sin embargo, se le pagan salarios y prestaciones completos: Costo de capacitación.

Etapas Clave del Proceso de Ventas y Decisión de Compra

Dar Servicio a la Cuenta

En esta etapa del proceso de ventas se debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar: Dar servicio a la cuenta.

Decisión de Compra del Consumidor

Etapa del proceso de decisión de compra del consumidor en la cual decide comprar o no el producto y toma otras decisiones relacionadas con la compra: Decisión de compra.

Reconocimiento de la Necesidad

Etapa del proceso de decisión de compra del consumidor en la cual es impulsado a la acción por una necesidad o deseo: Reconocimiento de la necesidad.

Fuerzas Sociales que Influyen en la Decisión del Consumidor

¿Cuáles son las fuerzas sociales que influyen en el proceso de decisión del consumidor?

Cultura
Subcultura
Clase social
Grupos de referencia
Familia y hogar

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?

Las seis fases son: búsqueda de clientes (prospección), iniciar la relación con el cliente, calificar al cliente, presentar el mensaje de venta, cerrar la venta y dar servicio a la cuenta (postventa).

¿Qué diferencia hay entre telemarketing hacia adentro y hacia afuera?

En el telemarketing hacia adentro los posibles clientes llaman a un teléfono gratuito para pedir información. En el hacia afuera, la empresa llama a los posibles clientes para vender o concertar una cita.

¿Qué es el costo de reemplazo de un vendedor?

Son los fondos que una empresa destina a atraer nuevos solicitantes para un puesto vacante, entrevistarlos, evaluarlos y verificar sus referencias.