Departamento Comercial, Mercado y Estudio de Mercado: Guía Esencial para Empresas
Departamento Comercial
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento comercial se encarga de:
- Planificación y control
- Estudio de mercado
- Promoción y publicidad del producto
- Ventas
Mercado
Dentro de la función comercial hay 3 elementos importantes: producto, empresa y consumidor.
El mercado es el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a cabo por oferentes y demandantes.
A) Tipos de mercado
- Competencia perfecta: muchas empresas, venta de productos no diferenciados muy similares, competencia muy fuerte, empresas precio-aceptantes.
- Competencia imperfecta, que engloba a:
- Monopolio: una empresa, venta de un único bien, no hay competencia, la empresa decide el precio y las condiciones de venta.
- Oligopolio: pocas empresas, venta de productos similares, competencia muy fuerte, precio y políticas comerciales muy similares.
- Competencia monopolística: muchas empresas, venta de productos similares pero diferenciados, competencia muy fuerte, política comercial orientada a diferenciar el producto de sus competidores.
B) Demanda total y demanda de empresa
- Demanda: cantidad de productos o servicios que están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.
- Demanda total o global de un producto: cantidad de compras que se realizan en un periodo.
- Demanda de empresa: cantidad de compras de un producto que se efectúan a una empresa concreta durante un periodo determinado.
- Demanda potencial de un mercado: cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo determinado.
C) Cuota de mercado
Cuota de mercado = (Mercado de la empresa / Mercado total) × 100
Estudio de Mercado
Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
A) Fases del estudio de mercado
- Definición del objetivo de la investigación: hay que tener muy claro qué se pretende saber y adónde se quiere llegar.
- Diseño del modelo de investigación: hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son:
- Información interna de la empresa
- Datos estadísticos oficiales publicados
- Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa
- Recogida de datos: la recogida de información suele ser un proceso difícil y costoso: encuesta, observación y experimentación. Los datos que se utilizan en una investigación pueden ser de dos tipos:
- Datos primarios: información no estructurada que se ha recogido para el estudio. Por ejemplo, los resultados de una encuesta sobre las preferencias de los consumidores.
- Datos secundarios: información estructurada y de rápida disponibilidad, que han sido recogidos previamente con algún otro propósito. Por ejemplo, los resultados de un censo de población.
- Clasificación y estructuración de los datos: se realiza una clasificación por medio de procedimientos estadísticos (gráficos, tablas, etc.).
- Análisis e interpretación de los datos: se pasa a la fase de análisis de resultados:
- Análisis del entorno general: legal, tecnológico, social, económico.
- Análisis de la competencia: localización, búsqueda de información, comparación.
- Análisis del consumidor: comportamiento, capacidad de decisión, hábitos de compra.
- Presentación de resultados: es el último paso del proceso, que consiste en preparar y presentar el informe final.