Cómo desarrollar la negociación como capacidad estratégica en tu empresa
La negociación como capacidad estratégica empresarial
Es fundamental que la habilidad para negociar en una empresa no recaiga en una sola persona, sino que sea una capacidad diseminada en toda la organización. Para desarrollar esta competencia negociadora de manera efectiva, se pueden seguir cuatro pasos clave:
1. Establecer una infraestructura de negociación
El objetivo principal es alinear las prioridades de los negociadores con las de la propia empresa. La creación de esta infraestructura depende de la experiencia pasada, del archivo de información de negociaciones anteriores y de la definición de una estrategia apropiada. Lo que se pretende es crear un sistema de ayuda y apoyo para los negociadores que potencie su eficiencia sin ahogar su creatividad.
2. Medir los resultados más allá del precio y el coste
Es crucial disponer de métricas para evaluar los resultados que superen las medidas tradicionales. En muchos casos, los compradores de la empresa enfocan la negociación con los proveedores como un juego de suma cero, donde lo que ellos ganan, lo pierde el proveedor. Esta actitud genera desconfianza e impide el desarrollo de soluciones creativas, como podrían ser una política de reducción de inventarios, el desarrollo de componentes de mayor calidad o la mejora de las comunicaciones.
3. Diferenciar entre acuerdos puntuales y relaciones a largo plazo
Se debe tener clara la distinción entre cerrar un acuerdo puntual y construir una relación duradera. La utilización de medidas tanto monetarias como no monetarias puede ayudar a los negociadores a tener una mayor amplitud de miras y a no centrarse únicamente en el corto plazo. El acuerdo y la relación pueden avanzar al unísono. Una relación estable es la base de la confianza entre las partes, lo que facilita la búsqueda de soluciones creativas y la creación de valor para ambos.
4. Saber cuándo abandonar una negociación
Es vital que los negociadores no consideren un fracaso el hecho de abandonar un acuerdo que no se alinea con los intereses generales de la empresa. Para evitar esta trampa, es fundamental conocer el concepto BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o, en español, MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Este concepto consiste en identificar las alternativas disponibles.
- Si el acuerdo propuesto es mejor que el BATNA, debe aceptarse.
- Si no lo supera, se debe reiniciar la negociación o retirarse.
Establecer un BATNA sensato antes de iniciar el proceso aumenta el poder del negociador, ya que cuenta con un mandato claro de la dirección que define los límites de la negociación.