Dominando la Negociación: Claves del Método Harvard
El Método Harvard de Negociación
El Método Harvard de Negociación propone una nueva vía para la negociación basada en principios fundamentales. A partir de estos, se desarrollan siete elementos que, desde entonces, se consideran el marco de referencia mundial para cualquier negociación.
Fundamentos del Método Harvard
- Personas: Separar a las personas del problema.
- Intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
- Opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio.
- Criterios: Insistir en usar criterios objetivos.
Elementos Clave
Alternativas al no acuerdo – Intereses y posiciones – Opciones – Criterios – Relación – Comunicación – Compromisos
Fases del Proceso de Negociación: Preparación
Elementos a Definir y Desarrollar:
Los Intereses (Necesidad por Satisfacer)
Toda negociación comienza con el propósito común de cada una de las partes de satisfacer sus propias necesidades e intereses.
La Búsqueda de Información
No hay que escatimar esfuerzos en la búsqueda de datos acerca del cliente para poder preparar mejor las fases de negociación.
Establecer los Objetivos
Con toda la información, se tienen que establecer los objetivos prioritarios y los secundarios. Hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios. Se establecen los límites, las expectativas realistas y nuestra lista de deseos.
Preparación de Argumentos y Estrategias
Tipos de Preparación:
Preparación súbita:
- Se usa en negociaciones cortas y directas.
- Obtención de una idea rápida de qué va la negociación y a qué puede conducir.
- Puede ser un primer paso de una negociación prioritaria.
- Eficiente en negociaciones con poco tiempo de preparación o asuntos con importancia limitada.
Preparación prioritaria:
- Se usan los 7 elementos del método Harvard.
- Necesario en negociaciones difíciles y/o que requieren mayor esfuerzo.
- Eficiente cuando se tiene tiempo suficiente para preparar la negociación o cuando la importancia del asunto es relevante.
Cierre y Acuerdo
Una vez desarrolladas adecuadamente las estrategias adaptadas a los objetivos, se debería llegar a un punto en común por ambas partes (CONTRATO). La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo, y existen dos tipos de cierre:
- CIERRE POR CONCESIÓN: El más frecuente en negociaciones. Se realiza una concesión para llegar a un acuerdo.
- CIERRE POR RESUMEN: Al terminar la fase de intercambio, se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento.
Dificultades a la hora de determinar el cierre (precipitación, falta o se pide información, etc.)
Si ocurre esto, tener en cuenta:
- Pedir qué información le falta o pruebas demostrativas.
- El argumento presentado debe estar suficientemente desarrollado de forma que el oponente vea los beneficios que le reporta y de qué modo cubre su necesidad.
- Adáptelo de forma comprensible para el receptor y, además, darle tiempo para pensar.
Una vez finalizado el acuerdo, es conveniente cerrar la negociación con un documento escrito (EVITAR MALENTENDIDOS, TRANQUILIDAD / NO POR DESCONFIANZA).
Estrategias de Negociación
- DOMINANTE: Enfocado en resultados y no en la relación. Perfil directo y autónomo.
- ANALÍTICO: Orientado tanto a resultados como a personas.
- PROTAGONISTA: No les interesan los resultados, personas egocéntricas a las que les gusta que les adulen.
- EMOTIVO: Muy enfocado a las personas, le importa más su reconocimiento social y su aceptación (No dice que no).