Comunicación en la negociación: elementos, escucha activa y tipos de conflicto

Resumen

El documento explica la comunicación en la negociación como un intercambio de ideas, percepciones y significados. Describe los elementos del proceso comunicativo (emisor, mensaje, receptor y canal), las técnicas de escucha activa y la clasificación de las negociaciones según su resultado, positiva o negativa.

Puntos clave

La comunicación en la negociación va más allá de ofertas y contraofertas e incluye dar explicaciones ante malas noticias.
Los elementos del proceso comunicativo son el emisor, el mensaje o código, el receptor y el canal.
Los canales pueden ser verbales, paraverbales (tono, volumen, ritmo) y conductuales (gestos y posturas).
La escucha activa exige atender también a los aspectos no verbales, mediante observación, empatía y preguntas.
El conflicto existe cuando dos o más agentes persiguen objetivos incompatibles y ven a la otra parte como un obstáculo.
La negociación positiva es constructiva y voluntaria, mientras que la negativa es destructiva y se impone por coerción.

Ponte a prueba

La Comunicación en la Negociación: Un Intercambio Fundamental

La comunicación en la negociación involucra un intercambio de ideas, percepciones y significados. La comunicación no se limita al intercambio de ofertas y contraofertas; también se utiliza para dar explicaciones o justificaciones a las malas noticias y, aun así, obtener resultados deseables.

Elementos Fundamentales de la Comunicación

Para entender el proceso comunicativo en la negociación, es crucial identificar sus componentes:

Fuente o Emisor: Es el elemento que da origen al mensaje.
Mensaje o Código: Es el estímulo que se transmite.
Receptor/Decodificador: Es la persona que recibe e interpreta el estímulo.
Canal: Es el medio por el cual el estímulo o mensaje es transmitido al receptor. Se puede clasificar en tres categorías:
- Verbales: El lenguaje, las palabras y la jerga utilizada.
- Paraverbales: El tono de voz, volumen, ritmo y las inflexiones utilizadas al hablar.
- Conductuales: Son los gestos y posturas.

La Importancia de la Escucha Activa

En una negociación, escuchar de forma activa implica no solamente prestar atención a las palabras; también es necesario concentrar la atención en los aspectos no verbales. Para esto se accionan todos los sentidos, mediante la observación activa, la empatía y las preguntas.

Técnicas para la Escucha Activa:

Fijar la mirada al interlocutor, mostrando interés y respeto.
Inclinarse ligeramente hacia la persona con quien se habla.
Mantener la mentalidad abierta para comprender.
No interrumpir.
No hablar demasiado.
Asentir con la cabeza y usar expresiones breves como: “ajá”, “mmm”, “continúe”, etc.
Tomar apuntes si es necesario.
Al final, resumir lo comprendido del mensaje.

El Conflicto y sus Tipos en la Interacción

El conflicto existe cuando dos o más agentes se movilizan para obtener objetivos incompatibles, donde la otra parte es vista como un obstáculo para dichos objetivos. El conflicto ocurre en muchas esferas, ya sean políticas, sociales o económicas, entre individuos, grupos o estados, y en niveles diferentes, desde el personal hasta el global.

Clasificación de la Negociación según su Resultado

Negociación Positiva (Constructiva)

Es aquella en la cual la razón predomina, la hostilidad es mínima, la negociación es el método predominante, y los actores del conflicto acuerdan una solución voluntariamente.

Negociación Negativa (Destructiva)

Es aquella en la cual la hostilidad predomina y la coerción de una de las partes fuerza un acuerdo involuntario e indeseado por la otra parte. En tales casos, las emociones negativas, tales como la rabia y el resentimiento, persisten y pueden reavivar el conflicto posteriormente.

Conclusión Clave

El éxito en la resolución de conflictos dependerá en gran parte de la actitud que adoptemos al enfrentarlo y resolverlo.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre una negociación positiva y una negativa?

La negociación positiva predomina la razón, la hostilidad es mínima y el acuerdo es voluntario. En la negativa predomina la hostilidad y una parte impone un acuerdo involuntario, que puede reavivar el conflicto.

¿Qué son los canales verbales, paraverbales y conductuales?

Los canales verbales son el lenguaje, las palabras y la jerga. Los paraverbales son el tono de voz, el volumen, el ritmo y las inflexiones. Los conductuales son los gestos y las posturas.

¿Qué técnicas se recomiendan para la escucha activa?

Fijar la mirada al interlocutor, inclinarse ligeramente hacia él, no interrumpir, no hablar demasiado, asentir con expresiones breves, tomar apuntes si es necesario y resumir al final lo comprendido.