Cómo elaborar un presupuesto de ventas efectivo para tu empresa

Presupuesto de ventas

Es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizada por la organización.

Importancia de un presupuesto de ventas

• Es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el que contiene toda la planificación.
• Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables.

Pasos para realizar un presupuesto de ventas

1. Preparar el pronóstico de ventas

Son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior. Por lo tanto, deben prepararse antes de cualquier decisión.

Pronóstico de ventas del sector

Recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyen la competencia real.

Pronóstico de ventas en la empresa

Se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir de:

• Las capacidades productivas.
• La situación de la empresa.
• El estado de inversión actual.
• El estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

2. Compilar otros datos pertinentes

Debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante, relacionándola tanto con las restricciones como con las oportunidades.

Principales limitantes que deben evaluarse:

• Capacidad de fabricación.
• Fuentes de abasto de materia prima.
• Disponibilidad de gente clave y fuerza laboral.
• Disponibilidad de capital.

3. Desarrollo de una planificación de las ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, se desarrolla un plan de ventas.

Principales propósitos de un plan de ventas:

• a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
• b) Incorporar los juicios y decisiones de la administración en los planes de comercialización.
• c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.
• d) Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.