Estrategia Comercial y Dinámica de Mercados en la Empresa

El Departamento Comercial

El departamento comercial se encarga de hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones más importantes son:

• Análisis de mercados: que proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.
• Marketing: que diseña la política comercial de la empresa.
• Ventas: que organiza la venta directa y también la relación con los canales de distribución.

El Mercado

Hay 3 elementos importantes en la función comercial: el producto, la empresa y el consumidor. Estos 3 elementos son los que definen el mercado.

Desde el punto de vista de la actividad comercial, el mercado es el conjunto de personas o empresas que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente.

Tipos de Mercado

Se puede clasificar desde diferentes perspectivas:

Según el número de oferentes, demandantes y grado de diferenciación del producto

• Competencia perfecta: El producto es homogéneo; gran número de oferentes y demandantes. Se dice que las empresas son precio-aceptantes; conocimiento total del mercado, la información es perfecta y gratuita; libertad de entrada y salida.
• Competencia imperfecta:
  • Monopolio: 1 solo vendedor y muchos compradores de 1 único producto, el oferente tiene capacidad para fijar el precio del producto o la cantidad que desea producir.
  • Oligopolio: Pocos vendedores y muchos compradores de productos similares. Existe interdependencia entre las empresas de forma que las acciones y decisiones de una empresa son respondidas con reacciones del resto.
  • Competencia monopolística: Un gran número de compradores y vendedores de un producto diferenciado.

Según las posibilidades de expansión

• Actual: Conjunto de consumidores de la empresa en el momento considerado.
• Potencial: Valor máximo teórico, formado por los consumidores actuales, más los de la competencia, más los que podrían llegar a serlo con una política de marketing adecuada.
• Tendencial: Se refiere a la evolución futura del mercado. Cantidad de consumo que se espera en un futuro.

Según el motivo de compra

• De consumo: Individuos o familias que adquieren los productos para satisfacer sus necesidades directamente. Se puede distinguir entre: mercado de consumo inmediato, mercado de consumo duradero y mercado de servicios.
• Industrial: Empresas que adquieren bienes intermedios para fabricar su producto.

Según la libertad de funcionamiento

• Libre: Libertad para operar en el mercado.
• Intervenido: Autoridad que fija los precios, la cantidad a producir, o ambas.

Según el área geográfica

• Regional
• Nacional
• Internacional

Demanda Total y Cuota de Mercado

La demanda total es la cantidad total de las compras que efectúan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.

Es muy importante para una empresa conocer la parte proporcional del total de las ventas que le corresponde. Este concepto se define mediante la siguiente fórmula:

Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Total) x 100