Estrategias de Dinamización del Punto de Venta y Merchandising para Maximizar la Rentabilidad Comercial
1. Dinamización del Punto de Venta
1.1. Concepto
La dinamización del punto de venta es el conjunto de acciones y técnicas destinadas a dotar de energía y propulsar las ventas en los establecimientos comerciales.
Objetivos de la Dinamización
Busca la acción, la motivación hacia la compra y el cambio continuo para adaptarse a las exigencias de los consumidores. Intenta en todo momento incrementar las ventas y, de esta forma, mejorar la posición competitiva.
1.2. Actividades Clave de la Dinamización
- Cuidado de los escaparates, rótulos y carteles.
- Organización de la superficie comercial.
- Colocación, exposición y reposición de los productos en la zona de venta.
- Realización de publicidad en el lugar de venta y acciones promocionales.
- Aplicación de métodos de control de acciones de dinamización del punto de venta.
2. Merchandising Estratégico
2.1. Concepto y Evolución
2.1.1. Concepto de Merchandising
El merchandising es el conjunto de técnicas comerciales encuadradas dentro del marketing, que intentan influir en el proceso de compra de los clientes de forma, normalmente, impulsiva. Se centra en el producto y su presentación, con el fin de hacerlo más atractivo a los posibles clientes.
2.1.2. Evolución Histórica del Merchandising
- 1ª etapa: Nacimiento del comercio. Presentación de productos al aire libre, normalmente en el suelo. Gran importancia del vendedor y poco desarrollo del merchandising.
- 2ª etapa: Aparición de tiendas con almacenes y expositores. El vendedor sigue exponiendo sus artículos al comprador, pero ahora en el mostrador se desarrollan un poco más las técnicas de merchandising.
- 3ª etapa: Comercio de libre servicio. Contacto directo entre el consumidor y el producto. Papel reducido del vendedor, surge la necesidad de nuevas técnicas de merchandising.
- 4ª etapa: Nuevas formas comerciales. Alta complejidad y competencia del consumidor. Colaboración entre detallistas y fabricantes en técnicas de merchandising.
2.2. Tipos de Merchandising
2.2.1. Merchandising Visual
Se intenta ofrecer los productos al consumidor de la forma más atractiva posible visualmente, con la finalidad de propiciar la compra. Las técnicas incluyen:
- Diseño del envase.
- Técnicas de presentación del producto.
- Diseño de la arquitectura exterior e interior.
- Escaparatismo.
- Ambiente comercial.
- Publicidad en el lugar de venta (PLV).
2.2.2. Merchandising de Gestión
Ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas para: satisfacer mejor las necesidades de los clientes, aprovechar mejor la superficie de ventas, elegir los productos que se van a exponer y definir la política de comunicación que se va a llevar a cabo; con el fin de gestionar de la forma más rentable y eficiente posible la superficie comercial. Las tácticas son:
- Estudio del mercado.
- Estudio de surtido y de la rentabilidad.
- Gestión estratégica de la superficie de venta y colocación de los productos.
- Política de comunicación y relaciones públicas.
2.3. Objetivos del Merchandising
Impulsar la compra y, de este modo, aumentar la rentabilidad del punto de venta, mediante el uso de diversas técnicas y herramientas. Este objetivo se intentará alcanzar a través de la respuesta a las siguientes preguntas clave:
- ¿Qué productos vender?
- ¿Cómo diseñar la superficie de venta?
- ¿Dónde colocar los productos?
- ¿Cómo presentar los productos?
2.4. Técnicas y Herramientas por Actor
2.4.1. Herramientas del Fabricante
- Diseñar su producto y su envase de forma atractiva y persuasiva.
- Diseñar la PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) para diferenciarse de la competencia y crear una imagen corporativa que atraiga a los clientes.
- Supervisar sus productos en el lugar de venta.
2.4.2. Herramientas del Detallista
- Agrupar estratégicamente los productos.
- Diseñar la arquitectura exterior e interior.
- Localizar y presentar estratégicamente los productos en el lineal.
- Gestionar estratégicamente el espacio.
2.4.3. Colaboración Fabricante y Detallista: Trade Marketing
El Trade Marketing implica la colaboración entre ambas partes para optimizar la estrategia comercial. Sus técnicas incluyen:
- Diseñar el producto y su envase.
- Planificar promociones conjuntas.
- Diseñar la publicidad en el lugar de venta.
- Mejorar la gestión de los productos en los expositores.