Estrategias de Distribución y Canales de Comercialización: Conceptos Clave
La Distribución Comercial
La distribución tiene como fin poner los productos y servicios a disposición del consumidor o cliente en el lugar y momento en que los necesite. Su objetivo principal es facilitar el encuentro físico entre la producción y el consumidor.
Canal de Distribución
El canal de distribución es el camino seguido por el producto desde el fabricante hasta el consumidor a través de los intermediarios. Este canal está constituido por un grupo de agentes que hacen llegar los bienes y servicios desde los fabricantes hasta los usuarios finales.
Funciones de los Canales de Distribución
Los intermediarios desempeñan funciones críticas para la eficiencia del mercado:
- Cantidad: Realizan pedidos a los fabricantes para atender la demanda con un volumen suficiente de productos.
- Plazo: Llevan el producto al consumidor en el momento exacto en que lo demanda.
- Precio: Acuerdan el precio final del producto.
- Transporte: Trasladan el producto del fabricante al consumidor, evitando que este último deba recorrer grandes distancias.
- Almacenamiento: Gestionan el stock de los productos.
- Reducción de transacciones: Optimizan el proceso de intercambio.
- Información: Contactan con el cliente y la competencia, obteniendo datos valiosos a través del personal de contacto.
- Surtido: Ofrecen variedad de productos creando un catálogo diversificado.
- Financiación: Financian el proceso comercial mediante el cobro y pago de facturas entre los distintos eslabones.
- Satisfacción: Generan valor y satisfacción en el consumidor.
- Gestión de riesgos: Asumen los riesgos relacionados con la actividad dentro del canal.
- Comunicación: Realizan actividades promocionales con el objeto de estimular la compra.
Longitud del Canal
La longitud del canal viene determinada por el número de intermediarios diferentes que intervienen en el proceso de acercamiento del producto al consumidor:
- Canal de longitud cero (directo).
- Canal de longitud uno.
- Canal de longitud dos, tres, etc.
Clasificación de los Canales
1. Canales para productos de consumo
- a) Productores - Consumidores (Nivel 0).
- b) Productores - Minoristas - Consumidores.
- c) Productores - Mayoristas - Minoristas - Consumidor.
- d) Productores - Intermediarios - Mayoristas - Minoristas - Consumidores.
2. Canales para productos industriales
- a) Productores - Usuarios industriales.
- b) Productores - Distribuidores industriales - Consumidores industriales.
- c) Productores - Agentes - Distribuidores industriales - Usuario industrial.
- d) Productores - Agentes - Usuarios industriales.