Canales y estrategias de distribución comercial y el marketing mix

Resumen

El texto explica qué es la distribución comercial y cómo se clasifican los canales de distribución (directo, corto y largo) y los intermediarios (externos e internos). También presenta las tres estrategias de distribución (exclusiva, intensiva y selectiva) y los cuatro pilares del marketing mix. Al final introduce la figura del empresario individual, con sus ventajas e inconvenientes.

Puntos clave

La distribución comercial engloba las actividades que llevan el bien al consumidor en la cantidad, el tiempo y el lugar que este desea.
Canal directo: el fabricante vende directamente al consumidor final, sin intermediarios.
Canal corto: incluye un solo intermediario, el minorista.
Canal largo: incluye dos o más intermediarios, al menos un mayorista y un minorista.
Estrategias de distribución: exclusiva (un único intermediario por territorio), intensiva (el mayor número posible de puntos de venta) y selectiva (número limitado por zona).
El marketing mix se compone de producto, precio, comunicación (promotion) y distribución (place).
El empresario individual es una persona física que actúa en nombre propio y responde de sus deudas de forma ilimitada.

Ponte a prueba

Distribución comercial

La distribución del producto comprende todas las actividades que permiten llevar el bien al consumidor en la cantidad, tiempo y lugar que este desea.

Tipos de canales de distribución

Canal directo: No existen intermediarios; el propio fabricante distribuye el producto al consumidor final. El auge de internet ha permitido que cada vez más empresas elijan esta vía.
Canal corto: Solo existe un intermediario minorista; el fabricante vende al minorista y este al consumidor final.
Canal largo: Existen dos o más intermediarios (al menos un mayorista y un minorista). En ocasiones, puede haber varios mayoristas, lo que extiende el canal.

Asimismo, podemos clasificar a los intermediarios según su relación con el fabricante:

Externos: Los intermediarios son independientes del fabricante.
Internos: Los intermediarios son delegaciones propias de los fabricantes.

Estrategias de distribución

Distribución exclusiva: Un único intermediario con exclusividad en su territorio (típico en bienes de lujo).
Distribución intensiva: El mayor número de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo).
Distribución selectiva: Número limitado de intermediarios por zona geográfica (común en electrodomésticos).

Marketing Mix

El marketing mix define las acciones necesarias para ejecutar lo planificado en la estrategia de marketing. Se compone de cuatro pilares fundamentales:

Producto: Selección de la cartera de productos y sus atributos (diseño, marca, envase, características, etc.).
Precio: Determinación del valor mediante políticas y métodos de fijación específicos.
Comunicación (Promotion): Elección de los instrumentos (publicidad, promociones, etc.) para llegar al público objetivo.
Distribución (Place): Decisión sobre cómo distribuir el producto (intensiva, exclusiva o selectiva).

Empresario individual

Es la persona física con capacidad legal que, en nombre propio, realiza una actividad comercial, industrial o profesional.

Ventajas e inconvenientes

Ventajas: No se requiere un capital mínimo, existe autonomía total para dirigir la empresa y distribuir beneficios, y la tramitación inicial es menos compleja que en las sociedades.
Inconvenientes: Mayor dificultad para obtener financiación y responsabilidad ilimitada ante las deudas.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un canal de distribución directo?

Es aquel en el que no existen intermediarios y el propio fabricante distribuye el producto al consumidor final. El auge de internet ha facilitado esta vía.

¿Cuál es la diferencia entre distribución exclusiva, intensiva y selectiva?

La distribución exclusiva usa un único intermediario por territorio, típico de bienes de lujo. La intensiva busca el mayor número de intermediarios para alcanzar todos los puntos de venta, propia de productos de gran consumo. La selectiva limita el número de intermediarios por zona, común en electrodomésticos.

¿Qué ventajas tiene el empresario individual?

No requiere un capital mínimo, ofrece autonomía total para dirigir la empresa y distribuir beneficios, y su tramitación inicial es menos compleja que la de las sociedades.