Estrategias de la Función Comercial y el Marketing en la Empresa
LA FUNCIÓN COMERCIAL
La función comercial consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios, y en controlar la adecuación de los resultados a las previsiones efectuadas.
La empresa incrementará sus ventas si consigue:
- Ser la primera en atender una necesidad del consumidor con un nuevo producto o mejorando uno existente.
- Incorporar una técnica productiva que reduzca costes y permita disminuir precios.
- Conseguir mayores niveles de calidad.
- Convencer al consumidor sobre las ventajas de su producto respecto al de la competencia.
2. EL PLAN DE MARKETING
Es un documento que describe los objetivos comerciales, los programas de acción, los recursos que serán necesarios y el calendario en el que se llevará a cabo cada acción.
El plan de marketing ha de desarrollar dos etapas diferentes:
2.1. Análisis del entorno de la empresa
Deberá determinar:
- Las características de los consumidores y de la competencia.
- Las reglamentaciones que afectan al producto: de seguridad, ambientales, etc.
- La tecnología que podrá utilizarse y los costes que tendrá.
- Qué proveedores nos podrán proporcionar los materiales que necesitamos.
2.2. Definición de las estrategias de comercialización
Hay que definir cuáles han de ser las características del producto para alcanzar el éxito. La empresa deberá determinar los elementos del marketing mix: Producto, precio, promoción y distribución.
3. EL ESTUDIO DE MERCADO
Es un proceso de investigación cuya finalidad es obtener información relevante sobre el consumidor, el grado de competencia y otras características del entorno que afectan al producto. En un estudio de mercado hay que considerar diversas etapas:
- Definición de objetivos.
- Diseño del plan de investigación.
- Búsqueda de fuentes de información (datos primarios y secundarios).
- Obtención de los datos.
- Análisis de los datos.
4. EL MERCADO
Se define como el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto:
- Los reales: son los que compran un determinado producto.
- Los potenciales: son los que pueden llegar a comprarlo (actualmente no lo usan).
El mercado de un producto es el lugar físico o virtual (internet) donde se realizan intercambios económicos entre compradores y vendedores.