Estrategias para la Gestión de Proveedores y el Entorno Empresarial
El Entorno Empresarial y las Fuerzas Competitivas
El entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se sitúan en el exterior de la empresa y que ejercen influencia sobre la misma.
Las 5 Fuerzas de Porter
- Amenaza de los nuevos competidores.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Rivalidad entre los competidores existentes.
- Poder de negociación de los clientes.
- Amenaza de productos nuevos y sustitutivos.
Contratación y Búsqueda de Proveedores
En el ámbito de la contratación, la búsqueda de proveedores se rige por dos variables fundamentales:
- La situación de partida de la empresa: Puede que la empresa ya tenga un desarrollo de mercado y no esté satisfecha plenamente con sus proveedores actuales, o bien que desee ampliarlos.
- El tipo de compra: Esta variable diferencia el tipo de proveedor a buscar, ya sean proveedores a largo plazo de factores productivos directos o proveedores puntuales de productos o servicios específicos.
Métodos de Búsqueda: Online y Offline
La búsqueda online consiste en aprovechar las ventajas que nos ofrecen los buscadores de Internet a través de la descripción del producto. Se distinguen dos tipos de motores de búsqueda:
- Genéricos: Como Google o Yahoo.
- Verticales: Son motores de búsqueda más específicos sobre temas concretos.
Por otro lado, la búsqueda offline se basa en medios tradicionales como:
- Prensa, radio y televisión.
- Publicaciones especializadas.
- Ferias y exposiciones.
Selección de Proveedores
El Proceso de Selección
El proceso de selección de proveedores consta de las siguientes etapas:
- Evaluación de las necesidades.
- Realización de una lista de proveedores.
- Análisis de ofertas de los proveedores.
- Establecimiento de criterios de selección.
- Certificación de los proveedores.
Evaluación de las Necesidades
Para determinar la cantidad de artículos que la empresa prevé necesitar, se utilizan habitualmente dos técnicas:
- Las medidas móviles.
- El análisis de la recta de regresión a través del método de los mínimos cuadrados.
Análisis de Ofertas de los Proveedores
Esta fase incluye:
- La solicitud de propuestas a proveedores de la lista previamente elaborada.
- La obtención de su catálogo de productos.
- El recibimiento de ofertas detalladas por escrito.
Modelo de Selección de Lehman y O'Shaughnessy
Este modelo se basa en el cálculo de la media ponderada de 17 artículos (o criterios), que tienen una importancia distinta según el tipo de producto de la empresa:
- Reputación general del proveedor.
- Condiciones financieras.
- Flexibilidad del suministrador en situaciones análogas.
- Servicio técnico ofrecido.
- Confianza con el vendedor.
- Comodidad en el suministro del pedido.
- Datos sobre la adecuación del pedido.
- Precio.
- Especificaciones técnicas.
- Facilidad de uso.
- Preferencias del usuario principal del producto.
- Formación ofrecida por el suministrador.
- Tiempo de formación requerido.
- Confianza en la fecha de entrega prometida.
- Facilidad de mantenimiento.
- Servicio posventa.
Fases de la Negociación
- Comienzo: Presentación de los participantes y establecimiento de objetivos, agenda, tiempo y reglas del juego.
- Presentaciones: Breve descripción de la situación.
- Debate: Comunicación de la posición y evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte.
- Resolución de problemas: Enfatizar las áreas de acuerdo.
- Cierre: Documentar los puntos tratados.
