Estrategias de Merchandising: Objetivos, Planogramación y Clasificación ABC de Productos
Objetivos Estratégicos del Merchandising y la Gestión del Punto de Venta
Objetivos Comerciales
- Aumentar el tiempo de permanencia de la clientela en el establecimiento.
- Facilitar la rápida localización de los productos.
- Fomentar la compra impulsiva.
- Maximizar el recorrido del cliente por la superficie de venta.
Objetivos de Gestión
- Facilitar el transporte de productos del almacén a las estanterías.
- Maximizar la rentabilidad por metro cuadrado, evitando los extremos: espacios muy densos y espacios ociosos.
- Minimizar el coste de reposición de las estanterías, evitando tener que realizar grandes desplazamientos para reponer el lineal.
El Proceso de Implantación de Productos en el Lineal
Un proceso de implantación correcto presenta el siguiente esquema:
- Espacio asignado a cada familia.
- Ubicación de las familias y subfamilias.
- Espacio mínimo de lineal.
- Ficha por producto con referencia, precio, cantidad disponible y venta prevista.
- Se implantan los frontales.
- Se rellena la estantería en profundidad.
- Se identifica cada grupo con un cartel.
- Se sitúan las etiquetas de precios.
Conceptos Fundamentales en la Gestión del Surtido
Definición de Planograma
Un planograma es la representación gráfica de la colocación de las mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial, que puede ser una góndola, un exhibidor o un espacio seleccionado.
Índices de Atracción de un Producto
Índice Real de Atracción de un Producto
Consiste en dividir el número de clientes que compran el producto entre el número de clientes totales, basándose en los tickets de caja.
Índice Estimado de Atracción de un Producto
Consiste en dividir el número de clientes que, antes de entrar al establecimiento, tenían la intención de comprar un producto y lo han comprado, entre el número de clientes preguntados.
Cálculo y Clasificación ABC de Ventas del Establecimiento
La clasificación ABC permite categorizar los productos según su importancia en ventas, rotación y margen.
- Los productos A: Son muy conocidos y se pueden encontrar en muchos establecimientos. Suelen venderse con bajos márgenes, ya que tienen mucha venta y atraen a los clientes (alta rotación).
- Los productos B: Son menos conocidos y están sujetos a una competencia normal entre los establecimientos. Suelen tener márgenes y rotación medias.
- Los productos C: Son poco conocidos y los utiliza el establecimiento para diferenciarse de la competencia. Suelen tener altos márgenes y baja rotación.