Estrategias de Merchandising para Optimizar el Punto de Venta
Tipos de Merchandising y su Objetivo
El objetivo principal del merchandising es aumentar tanto el número de clientes como el número de ventas por cliente.
A) Merchandising de Presentación o Visual
Se enfoca en el ambiente de la tienda y la disposición de los productos. Sus características principales son:
- Lograr que los productos sean lo más visibles posible.
- Identificar puntos fríos (zonas por donde pasa menos gente) y puntos calientes (zonas de alto tránsito).
- Cuidar el ambiente general de la tienda.
- Definir el trazado y la distribución interior.
- Realizar un reparto estratégico de espacios y surtidos.
B) Merchandising de Gestión
Se centra en cómo gestionar eficientemente los productos dentro del establecimiento, basándose en la información y datos de venta de la tienda.
C) Merchandising de Seducción
Busca estimular las ventas a través de acciones atractivas para el consumidor, como la creación de promociones sofisticadas, la ampliación de horarios comerciales y la especialización en ciertos nichos o productos.
Perspectivas del Merchandising
Desde el punto de vista del consumidor
Implica una clientela masiva que consume miles de productos y es muy sensible a las promociones y ofertas.
Desde el punto de vista del fabricante
Se centra en la venta de un número reducido de productos, dirigido a una clientela más específica y, generalmente, poco sensible a las promociones.
Disposición Estratégica en el Punto de Venta
La disposición de los productos y el mobiliario condiciona la imagen que el cliente percibe del establecimiento.
Secciones y Reglas de Colocación
Cada sección es un área diferenciada dentro del establecimiento. Se aplican varias reglas para optimizar la disposición:
- Regla 20/80 (Principio de Pareto): El 20% de los productos generan el 80% de las ventas. La estrategia consiste en rodear un producto de venta máxima con otros de venta secundaria.
- Complementariedad: Los productos que se consumen o utilizan juntos se colocan en proximidad para incentivar la compra cruzada.
- Manipulación de los productos: Se facilita el acceso a los productos. Aquellos de difícil manipulación se sitúan en zonas bajas, mientras que los de fácil acceso se colocan en zonas a la altura de los ojos y las manos.
- Mobiliario: La elección del mobiliario debe ser adecuada para el tipo de producto que se exhibe.
Diseño del Itinerario del Cliente
El objetivo es diseñar un recorrido que incite al cliente a transitar la mayor superficie posible de la tienda, favoreciendo una circulación periférica.
Tipos de Colocación de Lineales
- Colocación en Parrilla: Disposición rectangular y perpendicular al sentido de circulación.
- Ventajas: Facilita la libertad de circulación por el circuito.
- Inconvenientes: Ofrece poca visibilidad general de los productos.
- Colocación en Espiga:
- Ventajas: Permite una mayor visibilidad de los productos.
- Inconvenientes: Implica una pérdida considerable de espacio útil.
- Colocación Libre: No sigue un patrón o criterio rígido, creando un ambiente más dinámico y orgánico.
Distribución de Sectores
- Abierta: Permite al cliente acceder a cualquier sección sin ningún tipo de barrera física.
- Cerrada: Aquella área de producto que está delimitada y separada de las demás.