Canales, modalidades y estrategias para la internacionalización de empresas

Canales y Modalidades de Exportación

Canal de Exportación Indirecta

Se realiza a través de intermediarios independientes. Los exportadores nacionales adquieren el producto del fabricante y lo comercializan en el extranjero. Incluye:

• Agentes de exportación nacionales: Buscan y negocian compras en el extranjero a cambio de una comisión.
• Organizaciones cooperativas: Desarrollan actividades de exportación para diversos productores.
• Empresas de logística de exportación: Actúan como intermediarios.

Ventajas: Menos inversión y menos riesgo (gracias a los intermediarios expertos).

Canal de Exportación Directa

La empresa gestiona la exportación directamente, lo que implica:

• Departamento de exportación en el país de origen.
• Oficina comercial o filial en el país destino.
• Representantes de venta viajeros.
• Distribuidores o agentes extranjeros.

Implica mayor riesgo, pero también mayor utilidad. Es crucial conocer el terreno (aplica a ambas modalidades).

Concesión de Licencias

Una empresa otorga licencia a otra organización extranjera para utilizar un proceso de fabricación, marca registrada, patente o elemento de valor a cambio del pago de derechos. Permite entrar al mercado extranjero con poco riesgo, mientras que el licenciatario gana conocimiento y experiencia.

Empresas Conjuntas (*Joint Ventures*)

Estrategia más poderosa donde las partes comparten la propiedad y el control del negocio. Se utiliza para acceder a mercados más geográficos y tecnológicos, y para diversificar inversiones y riesgos.

Desventaja: Los socios pueden no estar de acuerdo con el volumen de inversión, la estrategia de *marketing* o la política general.

Inversión Directa

Una empresa extranjera puede adquirir la totalidad o una parte de una compañía local, o construir su propia fábrica.

Razones para la Inversión Directa y Desafíos

La inversión directa se justifica cuando existen dificultades para operar desde el exterior:

• Mercado poco transparente.
• Especificidad local.
• Dificultad de encontrar o interesar a distribuidores locales comercialmente activos.
• Desventajas de información, culturales o barreras regulatorias al vender desde el exterior.
• Desconfianza del mercado hacia productos provenientes de países menos desarrollados.
• Experiencias no satisfactorias con distribuidores.
• Mercados atomizados (demasiada dispersión, difícil llegar a todos con un solo distribuidor) en función de cada región geográfica.

Dimensiones Culturales Clave

Aspectos culturales que influyen en la estrategia de mercado (basado en modelos como el de Hofstede):

• Individualismo frente a Colectivismo.
• Alta o Baja Distancia del Poder (alta: menos igualitarias).
• Masculino o Femenino (grado de dominio de la cultura por hombres o mujeres educadas).
• Rechazo a la Incertidumbre (aversión al riesgo).

Estrategias de Adaptación de Marketing

Tipos de Adaptación

• Extensión directa: Sin modificación, no requiere mayor gasto.
• Adaptación del producto: Alterarlo para satisfacer condiciones o preferencias locales.
• Invención de productos: Crear algo nuevo (hacia el pasado: adaptar formas anteriores; o hacia adelante: algo totalmente nuevo).
• Adaptación de la comunicación: Solo programas de comunicación específicos para cada mercado.
• Adaptación dual: Modificación tanto del producto como de la comunicación.

Estrategias de Fijación de Precios Internacionales

Modelos de Precios

• Precio único generalizado: Muy elevado para países pobres y viceversa. Genera márgenes de ganancias diferentes.
• Precio para cada país según mercado: Lo que cada país quiera o pueda pagar (riesgo de reventa posterior más cara).
• Precio para cada país según los costos: Puede resultar desorbitado para países con costos altos.

Glocalización

Estrategia que estandariza ciertos elementos y localiza otros, buscando un equilibrio entre eficiencia global y relevancia local.

Proceso de Internacionalización (Etapas)

1. Actividades de exportación irregulares.
2. Exportación a través de representantes independientes (agentes).
3. Establecimiento de una o más oficinas comerciales en el extranjero.
4. Establecimiento de fábricas en el extranjero.

Primeros Pasos y Posicionamiento Exterior

Primeros Pasos

• Orientación internacional y visión global.
• Comprender otras culturas, costumbres y valores.
• Asistencia a ferias, eventos, conferencias y misiones (retorno en términos de aprendizaje empresarial y desarrollo comercial).
• Identificación selectiva de actores *target*/claves.
• Jugar en primera (ser proactivo).
• Sondeo previo por internet para analizar la competencia.

Aspectos Básicos para el Posicionamiento

• Radicación en el país de destino de uno de los socios al inicio, y viajes permanentes una vez consolidado el mercado.
• Contratar expertos locales para conocer y realizar investigaciones del mercado.
• Contratar personal oriundo del país de origen (cara visible, expertos).
• Aprovechar los RR. HH. connacionales que residan en el exterior.

Prácticas Exitosas

• Transmitir confianza cara a cara y una imagen corporativa sólida.
• Ampliar redes.
• Viajar: asistir a ferias y eventos.
• Mostrar el *track record*: clientes ya satisfechos de renombre internacional.
• Considerar que cada mercado es un *start-up*; ajustarse a la idiosincrasia o modo de ser del cliente destino.
• Considerar a los distribuidores como aliados estratégicos.
• Evaluar qué venden las marcas del mismo rubro, y la orientación a invertir en la propia marca o la de otros.