Estrategias de Negociación Efectiva y Fundamentos de la Tríada Rogeliana

Factores que Influyen en la Negociación

Factores personales

• La formación en habilidades sociales, la intuición y la empatía.

Factores externos

• El entorno, el tiempo, la información sobre la parte contraria y el tema, la dependencia o independencia sobre el asunto a tratar, y el grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra.

Aspectos Importantes en el Inicio de una Negociación

La forma

Es fundamental tomarnos nuestro tiempo, negociar únicamente con quien tenga capacidad de decisión y esforzarnos por crear un clima de confianza mutua.

El fondo

Se debe recopilar datos sobre los interlocutores, mantener la claridad en nuestra postura, estar dispuestos a hacer alguna concesión al principio, conocer el objetivo con precisión, ser flexible en ocasiones puntuales y recordar que lo importante son los acuerdos.

Pasos para Negociar una Solución Intermedia

1. Definir la situación de manera clara.
2. Comunicar mi opinión acerca del problema.
3. Preguntar a la otra persona su opinión.
4. Escuchar su respuesta de forma activa.
5. Empatizar con su postura.
6. Sugerir un arreglo o alternativa.
7. Escuchar lo que ofrece el otro.
8. Llegar a un acuerdo satisfactorio.

Gestión de la Reunión

Planificación

Consiste en establecer los objetivos, tomar la decisión de realizar o no la reunión y evaluar las posibles ventajas o inconvenientes.

Ejecución

Se deben tratar primero los temas más importantes. El coordinador deberá:

• Acoger y presentar a los participantes.
• Presentar el tema central de la reunión.
• Moderar el debate si es necesario.
• Establecer las conclusiones finales.
• Repartir el orden del día.
• Establecer y comunicar las reglas de juego.

La Tríada Rogeliana

1. Aceptación incondicional

Se define por la ausencia de juicio moralizante; es decir, no juzgo. Acepto sin condiciones a la persona que se pretende ayudar, respetando su pasado y evitando juicios de valor.

Es vital mostrar una visión positiva: entender que todo ser humano tiene recursos para salir adelante ("yo creo en ti"). Esto implica la acogida del mundo emotivo, recibiendo los sentimientos con empatía cuando alguien sufre. Ante la ausencia de juicio moralizante, evito dar órdenes o imponer soluciones. El ayudante tiene sus propios valores, pero no los usa en la relación de ayuda; así, el que se siente aceptado es capaz de aceptarse a sí mismo y generar cambios.

2. Autenticidad, genuinidad y congruencia

Es la capacidad del ayudante de ser él mismo, sin máscaras. Existe una coherencia total entre lo que es, lo que piensa, lo que siente y lo que expresa. Esto implica, necesariamente, un buen conocimiento de sí mismo.

3. Empatía con consideración holística

Hago el esfuerzo de ponerme en su lugar para ver cómo me sentiría yo, intentando ver las cosas desde el punto de vista del otro. Significa acoger su mundo emotivo y ponerme a mí mismo entre paréntesis para comprender plenamente su realidad.