Estrategias de Promoción para Fabricantes y Consumidores: Tipos, Ventajas y Clasificación

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Promociones del Fabricante

Las promociones del fabricante pretenden ampliar la distribución, mejorar el control de inventario y estimular a los minoristas para que promuevan su marca.

Factores que Influyen en las Promociones del Fabricante

  • Proliferación de marcas: Reduce la cuota del líder del mercado y atomiza la cuota de los seguidores.
  • Fragmentación del mercado: Los periódicos, revistas, emisoras y la televisión han conducido a la fragmentación, con algunas marcas dominantes en pequeños nichos.
  • Crecimiento del poder minorista.
  • Cambio de patrón: La incorporación de la mujer al ámbito laboral.
  • Lento crecimiento poblacional: En EE. UU. es difícil vender en un mercado grande.

Promociones Informativas

  • Ferias de distribuidor: Los miembros intercambian puntos de vista, planifican y examinan nuevos productos.
  • Publicidad cooperativa: El fabricante ayuda a pagar la publicidad al consumidor.
  • Expositores: Elementos colocados en las tiendas para destacar una marca sobre sus competidores.

Ventajas de las Promociones del Fabricante

  • Atraen la atención de los vendedores.
  • Mejoran el entorno minorista.
  • Medio importante para discriminar precios entre consumidores.
  • Permiten al fabricante competir con precios más bajos.

Clasificación de las Promociones del Fabricante

Principalmente Incentivadoras

Sobre Precio

  1. Descuentos sobre factura.
  2. Descuentos escalonados.
  3. Incentivos por cuotas.
  4. Rebajas por unidades vendidas.

Ajenas al Precio

  1. Comisiones automáticas.
  2. Contribuciones monetarias.
  3. Concursos para distribuidores.
  4. Facilidades de financiación.

Principalmente Comunicativas

Informativas

  1. Publicidad cooperativa.
  2. Ferias para distribuidores.
  3. Expositores.

Motivacionales

  1. Convenciones de minoristas.
  2. Concursos.
  3. Regalos.

Promociones hacia el Consumidor

Las promociones hacia el consumidor son aquellas en las que el fabricante ofrece alguna oportunidad directamente a los consumidores. La ventaja es que no dependen de los minoristas. Son caras, arriesgadas y necesitan organización, por lo que generalmente las empresas contratan agencias especializadas para realizarlas.

Tipos de Promociones hacia el Consumidor

  1. Cupones del fabricante: Vales donde la empresa ofrece al consumidor un ahorro fijo sobre el precio.
  2. Reembolsos: El fabricante se compromete a devolver a los consumidores parte del precio del producto.
  3. Precios de paquetes: Se cobra temporalmente por agrupaciones de artículos.
  4. Premios: Recompensas o regalos que una empresa da a los consumidores o reduce el precio.
  5. Sorteos: Los ganadores se determinan aleatoriamente.
  6. Concursos: Impulsan las ventas generando interés del consumidor.

Clasificación de los Cupones del Fabricante

  1. Cupones insertados en los medios.
  2. Enviados por correo.
  3. Incorporados al producto.
  4. Distribuidos por el minorista.

Los cupones sirven para discriminar precios entre consumidores, estimular la recompra y recordar los beneficios del producto.

Tipos de Premios según su Distribución

  1. Incorporado al producto.
  2. Gratuitos por correo.
  3. Cargo al beneficiario.