Estrategias psicosociales para la negociación y la facilitación del diálogo

Identificación y Estrategias en la Negociación

Identificación de Actores, Hechos y Contexto

La identificación de los elementos clave es fundamental para la negociación. Se deben considerar:

• Significaciones y Factores de Identidad.
• Cotidianidad, Necesidades y Prioridades.
• Valoraciones, Aspiraciones, Reivindicaciones e Intereses Concretos.
• Motivaciones y Aversiones.
• Relación de poder.

Estrategias Persuasivas

El Negociador Interesante enfrenta un desafío persuasivo principal: “provocar y aprovechar la voluntad de negociación”. Esto se logra mediante:

• Sensibilización, Concientización e Inculcación.
• Aplicación de la Teoría del Gana – Gana.
• El Soporte se basa en Experiencias, Ejemplos Cercanos y Casos Análogos.
• La Cooperación implica Agrandar el Pastel y Aliviar las Cargas.

La Cultura de Diálogo

La Cultura de Diálogo se fundamenta en principios esenciales para la interacción constructiva:

• El Reconocimiento del “otro”.
• Respeto a la diferencia (historia, cultura, convicciones).
• La Comprensión de las Legítimas Aspiraciones.
• La importancia del Discurso.
• Escuchar de verdad.
• ‘Aludir’ en vez de ‘Eludir’.

Condiciones del Verdadero Diálogo

Para que el diálogo sea efectivo, deben existir las siguientes condiciones:

• Predisposición para escuchar.
• Tolerancia.
• No priorizar los prejuicios.
• No juzgar a priori.
• Reglas claras.
• Delimitación de objetivos.
• Uso del lenguaje propositivo.

Consejos para la Facilitación

Rol y Conducta del Facilitador

El facilitador debe:

• Escuchar y orientar con claridad, identificando las pretensiones.
• Cumplir a cabalidad con los principios de la INTERLOCUCIÓN.
• Generar empatía hablando con un ritmo de confianza y utilizando la misma terminología de los interlocutores (elementos Cinestésicos).
• Inculcar interés, cordialidad, comprensión, buena fe y compromiso.
• Usar palabras que demuestren que usted está al servicio de la gente, sin favoritismos y consciente de sus necesidades.
• Disipar objeciones sin apostar a la controversia (conviértalas en enfoques diferentes, mas no en posiciones irreconciliables).
• Garantizar a sus interlocutores que usted trabaja precisamente para facilitar la comunicación. Reconozca sus inquietudes.

La Imagen del Facilitador de la Negociación

Constituya como facilitador de la NEGOCIACIÓN una imagen basada en:

• Ética, conocimiento, experiencia y pericia.
• Potestad, idoneidad, imparcialidad y objetividad.
• Empatía, carisma y equilibrio.

Además, debe influir en la jerarquía de las cosas integrando Fondo y Forma. Fundamente sus sugerencias o consideraciones a través de un presupuesto de valores y paradigmas. Propicie que las demandas y pretensiones sean interdependientes. Propicie la cooperación antes que la competencia.

Claves para Proponer Persuasivamente

La persuasión efectiva requiere:

• Interpretación del sentido estructural de las personas (Identidad y significaciones).
• Interpretación del sentido funcional de las personas (Utilitarismo positivo).
• Convicción y Argumentación (Buena disertación).
• Aplicación de la Teoría Q-C-C-P-P (qué, cuándo, cómo, por qué y para qué).
• Ilustración de Alternativas.
• Abordar las Variables DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas).

Técnicas de Facilitación Oportuna

Anticipación

La ANTICIPACIÓN se refiere a la posibilidad y visión que aprende a tener un negociador para provocar una gestión respecto de un hecho o acto, de modo que ocurra antes o tenga lugar fuera del tiempo normal señalado, en beneficio de un acuerdo entre las partes. Esto genera una verdadera facilitación oportuna, la cual puede ser beneficiosa para ayudar en la construcción de acuerdos y soluciones de controversias y conflictos. Esta técnica se ve en la mayoría de los casos como una ventaja positiva.

Impulso de la Concesión Parcial

El IMPULSO DE LA CONCESIÓN PARCIAL se refiere a hacer concesiones de índole parcial que pueden convertirse en una gran oportunidad de flexibilidad en la comunicación negociadora y ser realmente una técnica de facilitación oportuna para ambas partes en conflicto.

Replanteamiento o Reversión

El REPLANTEAMIENTO O REVERSIÓN consiste en recoger constantemente la información más importante y realizar nuevos planteamientos sobre nuevas propuestas o soluciones. Si fuere el caso, se debe hacer reversión, es decir, regresar y volver a plantear una nueva propuesta cada vez.

Bilateralidad: Legalidad e Ilegalidad

La Legalidad

La LEGALIDAD nos ayuda a ser legítimos, porque:

• Garantiza el debido proceder de los actos.
• Facilita la sana convivencia.
• Otorga capacidad contractual.
• Recupera el respeto por las instituciones.
• Nos permite gozar de la libertad.

La Ilegalidad

La ILEGALIDAD nos convierte en seres deshonestos, en instrumentos de irregularidad y crimen, en enemigos del Estado Social de Derecho, y, como si fuera poco, en reos de la Justicia.