Estrategias de Segmentación de Mercados y Posicionamiento de Producto

La segmentación de mercados

La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores con unas pautas de consumo similares, para que las empresas puedan establecer una oferta diferente en cada segmento.

Variables de segmentación

• Criterio demográfico: Divide a las personas según la edad, el sexo, el tamaño de la familia, etc. Ejemplo: los juguetes se segmentan por edad y sexo.
• Criterio geográfico: El mercado se segmenta según el lugar donde viven los consumidores; se utiliza debido a que las necesidades cambian según el entorno.
• Criterio socioeconómico: El mercado se divide según el nivel de ingresos, profesión, clase social, etc. Se utiliza frecuentemente en sectores como el turismo, la vivienda, entre otros.
• Criterio psicográfico: Se basa en la personalidad, los valores y el estilo de vida. Es muy utilizado en productos de ropa, música, cosmética, etc.
• Comportamiento de compra: Destaca cómo compran las personas, considerando los beneficios que buscan, la fidelidad a la marca, etc.

Estrategias de marketing y posicionamiento

Estrategias de segmentación

El mercado o público objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige. Existen tres estrategias principales:

• El marketing masivo: Es una estrategia que ignora los distintos segmentos y atiende al mercado con una única oferta comercial. Ejemplo: Coca-Cola.
• El marketing diferenciado: Es una estrategia que busca dirigirse a la mayoría de los segmentos, pero adaptando la oferta comercial a cada uno de ellos.
• El marketing concentrado: Esta estrategia se encarga de llegar solamente a un grupo determinado de consumidores.

Posicionamiento en el mercado

Posicionar el producto significa decidir qué visión se quiere que los clientes tengan del mismo. Un buen posicionamiento proporciona una imagen clara y deseada para el cliente.

Las ideas fundamentales para el posicionamiento son:

• Características del producto: Ejemplos: “carácter natural” o “clínicamente probado”.
• Beneficios del producto: Ejemplos: “contra el colesterol” o “para el cuidado de tu piel”.
• Tipos de persona: Ejemplos: “para gente como tú” o “para amantes de la lectura”.
• Diferencia frente a competidores: Ejemplo: “sin comisiones”.
• Símbolos culturales: Ejemplos: “sabor de España” o “protege el medioambiente”.
• Relación calidad-precio: Ejemplo: “por lo que vale”.