Estrategias de Selección de Mercados Internacionales para la Exportación

Criterios de Preselección de Mercados

1. Potencial

El potencial de un país representa la capacidad de compra de los productos y servicios que se ofrecen en los mercados internacionales. Se trata de evaluar la situación económica, el nivel de desarrollo, la evolución reciente y, sobre todo, la demanda local del producto que la empresa desea exportar.

• Datos básicos.
• Perspectivas de crecimiento.
• Volumen de importación.

2. Acceso

Aunque un país presente un alto potencial, es necesario analizar todos los obstáculos que dificultan o encarecen la entrada de productos extranjeros.

• Situación geográfica.
• Factores socio-culturales.
• Barreras arancelarias y contingentes.
• Barreras no arancelarias.

3. Seguridad

También hay que analizar los riesgos que deben soportarse en las relaciones comerciales con los países que se están analizando para desestimar aquellos que son más conflictivos si no existe la posibilidad de cubrir adecuadamente esos riesgos.

• Seguridad en las transacciones.
• Seguridad en las inversiones.
• Cobertura de riesgos.

Criterios para Seleccionar Mercados Objetivo

• Tamaño de mercado: Consiste en elegir uno o varios mercados con un elevado potencial de compra que justifique por sí mismo la concentración de esfuerzos.
• Fase de crecimiento: Se escogen países en los que existen buenas perspectivas económicas a nivel macroeconómico y sectorial, que indiquen que la demanda permanecerá en una fase de crecimiento a medio plazo.
• Precio: Esta alternativa exige encontrar un mercado en el cual el precio de aceptación sea asequible para la empresa y permita obtener un margen comercial suficiente.
• Ventaja competitiva: Este sería el caso de aquellos países en los que el producto ofrece una ventaja competitiva en relación a los productos que se están comercializando; la ventaja puede estar tanto en el producto en sí mismo, como en el servicio que se ofrece.
• Colaborador o socio idóneo: Generalmente, las empresas españolas necesitan buscar un colaborador, como un distribuidor o agente comercial, y un socio para distribuir sus productos en mercados exteriores.
• Coste/Rentabilidad: Finalmente, debe evaluarse el coste del acceso al mercado y la rentabilidad que puede obtenerse a medio plazo.