Estructura y Componentes Esenciales del Documento Comercial de Ventas
Manual de Ventas: Instrumento Estratégico
El Manual de Ventas es un instrumento fundamental para la información, formación y consulta. Contiene datos, referencias, normas básicas, información sobre productos y canales de distribución. Este manual constituye el dossier natural del departamento comercial y debe ser mejorado continuamente con sugerencias.
Funciones Clave del Manual
Una de sus funciones más importantes es facilitar una acogida y formación inicial eficaz. Además:
- Transmite una imagen de buena organización.
- Actúa como un importante motivador, permitiendo compartir información y responsabilidades.
- Presenta información compleja de manera organizada.
Contenido Estructural del Manual de Ventas
El contenido del Manual de Ventas se estructura típicamente en las siguientes secciones:
1. Presentación de la Empresa
- Forma jurídica.
- Nacionalidad y actividad principal.
- Situación económica.
- Objetivos estratégicos.
- Organización, puestos y funciones.
2. Estructura Comercial
- Organización nacional e internacional.
3. Líneas de Productos
- Características detalladas.
- Catálogos y listas de precios.
- Condiciones de venta.
4. Estructura Administrativa y Control
- Impreso de pedido.
- Ficha de cliente.
- Control de pedidos y órdenes de servicio.
- Facturación y control de pagos.
- Gestión de impagos e informes mensuales.
5. Documentación Adicional
- Modelos de contratos comerciales.
- Política de ventas definida.
- Argumentos de venta (incluyendo técnicas de negociación).
- Anexos (homologaciones, referencias, folletos publicitarios y ferias).
Sistemas de Remuneración para la Fuerza de Ventas
Salario Fijo
Este sistema se caracteriza por ofrecer una sensación de seguridad, aunque es poco estimulante. Es un sistema sencillo y tradicional.
Ventajas (V)
- Aplicación sencilla e ingresos garantizados.
- El personal de ventas no requiere vincular su ingreso directamente a las ventas.
- Poca resistencia al cambio de zona de ventas.
Inconvenientes (I)
- El salario no motiva al incremento de ventas.
- Se necesitan más supervisores para asegurar el rendimiento.
- Dificulta atraer vendedores de alto rendimiento.
Comisión Pura
La remuneración consiste en calcular un porcentaje fijo sobre las ventas netas. El tipo de comisión suele ser el mismo para todos los vendedores del mismo producto.
Ventajas (V)
- Personal altamente motivado.
- Plan sencillo y costes controlables.
- Eficaz para conseguir cuentas nuevas.
- Mayor esfuerzo se traduce directamente en mayor ingreso (+ esfuerzo = + dinero).
- Los vendedores se comportan como contratistas independientes.
Inconvenientes (I)
- Poca seguridad económica para el vendedor.
- Interés centrado en el volumen de ventas y no en la fidelización del cliente.
- Mayor atención a productos de venta fácil.
- Presenta resistencia al cambio de zona.
- Un vendedor de alto rendimiento puede superar el sueldo de un directivo.
Sistema Mixto
Combina un sueldo fijo con una comisión añadida sobre las ventas realizadas.
Ventajas (V)
- Combina las ventajas del sueldo fijo y la comisión.
- Mantiene el interés en las actividades de venta.
- Apoya mejor los objetivos globales de la empresa.
Inconvenientes (I)
- Es más difícil y costoso de aplicar.
- Los vendedores pueden intentar abarcar demasiados objetivos simultáneamente.
- Pueden recibir ingresos variables e imprevistos.