Estructura y Estrategias de los Canales de Distribución Comercial

Canal Comercial

Tomando como criterio el número de agentes que participan, podemos diferenciar dos tipos:

• Canal corto o directo: Comprenden transacciones entre el productor y el consumidor.
• Canal largo: Comprenden operaciones de compraventa entre productores, mayoristas, minoristas y consumidores.

Organización estratégica de los canales

• Sistema organizado horizontal: Los agentes asociados pertenecen a la misma etapa y la entidad que surge del proceso de integración asume una actividad concreta.
• Sistema organizado vertical: Los agentes pertenecen a diferentes etapas, mejorando la coordinación, aumentando el poder de mercado y disminuyendo costes de producción.

Estrategias Industriales y Agrarias

Para que una empresa se adapte al nivel de mercado, emprende una serie de estrategias para conseguir ventajas competitivas y mejorar su rentabilidad.

Estrategias genéricas

• Liderazgo en costes: Minorización de costes productivos para ofrecer precios más competitivos.
• Diferenciación: Trata de ofrecer un producto distinto, original e innovador, por el que el consumidor está dispuesto a pagar más.
• Segmentación: Tratan de encontrar el ciclo de mercado en el que concentran su oferta para competir de forma eficaz.
• Integración: Combina la minorización de costes y la diferenciación en el mercado.

Estrategias de crecimiento

• Integración vertical: Compra de otra empresa de una etapa anterior o posterior a la que desarrolla su actividad en el sistema agroalimentario (SA).
  • Hacia delante: Mayor nivel y complementariedad.
  • Hacia detrás: Menor valor, pero complementario y aumenta la rentabilidad.
• Integración horizontal: Compra de una empresa competidora de la misma etapa para mejorar el nivel de competitividad y su eficiencia.

Mayoristas

Intermediarios que generalmente compran un producto fresco a los productores u otros mayoristas y luego lo venden más tarde a otros mayoristas, minoristas o al canal HORECA.

Clasificación de los mayoristas

• Lugar de ubicación:
  • Rurales: Si operan en las proximidades de los productores para asegurar conclusiones.
  • Urbanos: Si se localizan en las periferias de las grandes ciudades para abastecer al pequeño comercio tradicional, instituciones, HORECA y otros.
• Función en el canal:
  • En origen: Si adquieren los productos a los productores y los venden tras realizar alguna actividad.
  • En destino: Si están asociados a los centros de consumo.
  • De tránsito: Si realizan labores de intermediación entre los otros dos.
• Variedad en la oferta:
  • Especialistas: Si es una familia especializada de productos (ej. carne).
  • Generalistas: Si comercian variedad (fruta, carne, pescado, etc.).
• Gestión del mercado mayorista:
  • Independientes: Si funcionan de forma autónoma.
  • En red: Si están dirigidos bajo una unidad de gestión.
• Participación o ausencia pública:
  • Públicas: Si funcionan bajo gestión de autoridad pública.
  • Privadas: Si son gestionados por operadores privados.
  • Capital mixto: Si son configurados con la participación de capital público o privado.