Enfoques de marketing según Theodore Levitt: de la producción al cliente

Resumen

El documento explica los enfoques de marketing que, según Theodore Levitt, pueden adoptar las empresas: producción, producto, venta y marketing. Se detalla el enfoque de marketing, centrado en las necesidades del cliente y en las cuatro P. También presenta el concepto de Producto Mínimo Viable (MVP) de Eric Ries y sus propósitos.

Puntos clave

Theodore Levitt describió en 1960 distintos enfoques de marketing que pueden adoptar las empresas.
El enfoque de producción se centra en fabricar el producto de la forma más eficiente posible, como ocurrió con el Ford-T.
El enfoque de producto se centra excesivamente en los atributos técnicos del producto.
El enfoque de venta se centra en vender mediante estrategias agresivas.
El enfoque de marketing parte de determinar primero las necesidades de los clientes y diseñar el producto para satisfacerlas.
El Producto Mínimo Viable es el conjunto de información que necesita un emprendedor para aprender de sus clientes potenciales, concepto introducido por Eric Ries.

Ponte a prueba

Evolución de los Enfoques de Marketing según Theodore Levitt

En 1960, el experto en marketing Theodore Levitt describió que las empresas pueden adoptar distintos enfoques de marketing. A continuación, detallamos los principales:

1. Enfoque de Producción

La empresa se focaliza en fabricar el producto de la manera más eficiente posible.

Ejemplo: En 1908, gracias a la introducción del modelo Ford-T, la compañía Ford logró ser el mayor productor de autos del mundo debido a su capacidad de fabricar este vehículo a un costo más bajo. Henry Ford solía decir: “Mis clientes pueden elegir cualquier color de auto que deseen, siempre que sea negro”.

2. Enfoque de Producto

La empresa se focaliza excesivamente en los atributos técnicos del producto.

Ejemplo: Los productores de relojes suizos, que durante décadas dominaron el mercado de los relojes mecánicos. El reloj suizo era sinónimo de calidad en los años 60.

3. Enfoque de Venta

La empresa se focaliza excesivamente en vender sus productos utilizando estrategias agresivas.

4. Enfoque de Marketing

La empresa se focaliza en satisfacer las necesidades del cliente en lugar de las del productor. A veces se confunde este enfoque con el de ventas, ya que en ambos casos la empresa tiene como objetivo vender el producto. La diferencia fundamental es que el enfoque de marketing se centra en:

Determinar primero cuáles son las necesidades de los clientes.
Diseñar el producto o servicio que las satisfaga de mejor forma (1ª P).
Lograr una eficaz producción y distribución a un precio aceptado por el mercado (2ª y 3ª P).
Comunicar a los potenciales clientes los atributos y beneficios (4ª P).

El Producto Mínimo Viable (MVP)

El Producto Mínimo Viable es un concepto introducido por Eric Ries que se define como el conjunto de información que necesita un emprendedor para aprender de sus clientes potenciales.

Propósitos del MVP

Evitar crear un producto que nadie quiere.
Maximizar el conocimiento del mercado: ¿quién es el cliente?
Conocer las necesidades reales de los clientes.
Conseguir pruebas y evidencias antes de que sea demasiado tarde para el emprendedor.

Como referencia, Steve Jobs diseñó exitosos productos de Apple basándose en las necesidades de sus clientes no satisfechas por la competencia, aplicando las 4 P’s del marketing.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre el enfoque de ventas y el enfoque de marketing?

Ambos buscan vender el producto, pero el enfoque de marketing parte de determinar primero las necesidades de los clientes y diseñar el producto o servicio que las satisfaga, mientras que el de ventas se centra en vender de forma agresiva.

¿Para qué sirve un Producto Mínimo Viable (MVP)?

Sirve para evitar crear un producto que nadie quiere, conocer mejor el mercado y las necesidades reales de los clientes, y obtener pruebas y evidencias antes de que sea demasiado tarde para el emprendedor.