Factores Clave del Comportamiento del Consumidor: Motivaciones, Variables y Perfiles Psicológicos

Economía7 jul 20254,83 KB

T6: 6.2. Motivos de Compra Relacionados con las Necesidades

Muchos productos se compran porque el vendedor expone o pregunta con mucho tacto al cliente. Algunos motivos para la compra son:

Obtener Beneficios: Si se trata de bienes de inversión, acciones, viviendas, o maquinaria moderna y eficiente que producirá mejores resultados que la antigua o la de la competencia.
Utilidad: Este motivo se refiere a tres aspectos clave: la entrega en el lugar adecuado, la puntualidad y la ausencia de equivocaciones.
Orgullo: Algunas personas son sensibles y les gusta que les pidan su opinión.
Emulación: En una sociedad se forman dos grupos de distintas características que influyen en los actos y las conductas de los individuos.
Por Miedo: Los individuos se mueven más deprisa cuando tienen miedo a perder algo.
Por Amor: Este motivo se relaciona con el afecto y el cuidado hacia otros. ...(yO)

1. El Crecimiento Económico: Produce mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los individuos puedan satisfacer sus necesidades más complejas.
2. Los Niveles de Satisfacción y Opulencia del Consumidor: La gran cantidad de productos existentes para satisfacer las necesidades, junto con las técnicas de marketing, dan lugar a ciudadanos satisfechos.
3. El Valor Añadido de los Productos: Influye en el momento de comprar. Los consumidores tienen en cuenta los servicios postventa y la información recibida a la hora de comprar.
4. El Consumo Unido al Ocio: Los individuos hacen sus compras los fines de semana en centros comerciales que ofrecen una gran variedad de productos y actividades de ocio.
5. La Competencia y la Constante Renovación: Obliga a todas las empresas a adaptar sus productos a los nuevos gustos y a las necesidades de los consumidores.
6. La Unidad Familiar Moderna: La integración de la mujer en el mundo del trabajo introduce cambios en el reparto de las tareas del hogar y en los roles de comprador y consumidor.
7. El Medioambiente: Aumenta la preocupación por el cuidado del medioambiente, así como el consumo de productos ecológicos.
8. Las Nuevas Clases Sociales: Una gran cantidad de productos que antes estaban reservados a ciertas clases hoy en día llegan a todos los consumidores.

1. La Percepción: Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta.
2. El Aprendizaje: Los individuos aprenden a medida que actúan.
3. Las Creencias y Actitudes: Con el aprendizaje, los individuos adoptan nuevas creencias y actitudes respecto al hecho de comprar.

Partió de una afirmación y estableció una jerarquía. En la pirámide se ven cinco necesidades que son:

1. Necesidades Fisiológicas: Son las primeras y las más básicas.
2. Necesidades de Seguridad: Corresponden a la integridad física y la protección.
3. Necesidades Sociales: Son las de amar o ser amado, pertenencia y afiliación.
4. Necesidades de Estima: Son las de autoestima, reconocimiento o dignidad personal.
5. Necesidades de Autorrealización: Son las de rango superior, relacionadas con satisfacer las aspiraciones personales y el desarrollo del potencial propio.

Indecisos/Abdicadores: Son personas enemigas de conflictos, inseguras e indecisas. Encajan en el tipo de comprador 1.1 y tienen necesidades de seguridad.
Afiliadores/Complacientes: Son sociables y necesitan jugar en equipo. Tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros. Se sitúan en la posición 1.9 o 5.5 de la rejilla y se encuentran en el estadio de las necesidades sociales.
Jefe Autoritario/Comandante: Son líderes agresivos. Se sitúan en la posición 9.1 y se mueven en las necesidades de estima y de seguridad.
Conseguidor/Artífice: Son personas calculadoras y con buena disposición. Se sitúan en la posición 5.5 y sus necesidades son las de autorrealización.
Manipulador/Estratega: Persiguen objetivos a largo plazo y para lograrlos se sirven de otras personas. Es el comprador 9.9 y sus necesidades son las de autorrealización.