Factores Clave que Definen el Comportamiento del Consumidor

Modelo General de Comportamiento del Consumidor

En el comportamiento del consumidor influyen diversos determinantes, que podemos clasificar en dos grandes grupos:

A. Determinantes Externos

Estos son los factores que provienen del entorno que rodea al individuo.

El Macroentorno

Aquí encontramos la cultura, que es el conjunto de valores, normas y reglas que rigen la conducta. La cultura varía por regiones, países, religiones y demás factores.

El Microentorno

En este nivel encontramos varios factores clave:

• La clase social: Dependiendo de la clase social a la que pertenece una persona, se tienen valores y actitudes distintas. Para determinarla, se consideran, entre otros, los ingresos.
• Los grupos sociales: Son los grupos a los que pertenece la persona, así como aquellos a los que aspira y de los que quiere formar parte.
• La familia: Es el máximo influenciador, porque interviene en la decisión de compra al convivir día a día con la persona. Al formar una nueva familia o un matrimonio, los hábitos y el tipo de compra cambian contundentemente.

La Empresa

La propia empresa influye en gran medida en el consumidor. A través de la aplicación de su marketing mix, puede influir en el comportamiento de los individuos.

B. Determinantes Internos

Estos son los factores propios de la psicología y características personales del individuo.

Diferencias Personales

Son las variables que destacan del individuo, como su actitud y personalidad. Incluyen:

• Las motivaciones: Son los móviles de compra que motivan al consumidor a ejecutar la compra. Un acrónimo útil para recordarlos es MICASO:

  • Moda: La necesidad de cambiar lo viejo por lo nuevo.
  • Interés: El interés por obtener un producto con una buena relación calidad-precio.
  • Comodidad: Aquel producto que aporta tranquilidad, bienestar y agrado.
  • Afecto: Compramos un producto que sabemos que gustará a los demás.
  • Seguridad: Un producto que ofrece garantía y genera confianza en el consumidor.
  • Orgullo: El lujo, el deseo de tener lo que no tienen los demás.
• Las actitudes: Es el comportamiento aprendido previamente.
• La personalidad: Son las características que describen a la persona.

• Estilo de vida: Son los hábitos que tiene por costumbre el individuo. El estudio GLOBAL SCAN identifica 5 segmentos de estilos de vida:

  • Ganadores: Personas bien situadas que buscan calidad de vida.
  • Luchadores: Personas agresivas y ambiciosas que siempre quieren más.
  • Presionados: Viven en la rutina y no tienen confianza en sí mismos.
  • Tradicionales: Personas que se ciñen a valores del pasado.
  • Adaptados: Viven bien como están, cómodos y satisfechos.
• La experiencia y el aprendizaje: A la hora de comprar un producto, la experiencia previa influye considerablemente, tanto a favor como en contra.

Influencias Personales

Al momento de ejecutar la compra, se puede producir una influencia negativa o positiva por parte de otra persona.