Factores que influyen en la selección de canales de distribución y canales alternativos

Resumen

El documento explica los criterios que orientan la elección de canales de distribución, como los factores de mercado, de producto, del ciclo de vida del producto y del fabricante. También describe canales alternativos: múltiples, no tradicionales, alianzas estratégicas de canal y canales inversos. Es útil para entender cómo una empresa decide cómo llevar sus productos al consumidor.

Puntos clave

Las decisiones de distribución deben tomarse según los objetivos y estrategias generales de mercadotecnia de la empresa.
Los factores de mercado incluyen el cliente meta, la ubicación geográfica y el tamaño del mercado; un mercado muy grande exige más intermediarios.
Los productos complejos, hechos a la medida y costosos suelen venderse mejor mediante canales cortos y directos, con personal de ventas directo.
La selección del canal puede cambiar durante el ciclo de vida del producto.
Los fabricantes con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar canales más directos.
La distribución dual o múltiple consiste en usar dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta.
Los canales inversos mueven los productos de vuelta al fabricante y son importantes para productos que requieren reparación o reciclaje.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los Objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de Artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

Factores de mercado: Entre los factores de mercado más Importantes que afectan la selección del canal de distribución, se Hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes de Mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: ¿Quiénes Son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿Dónde lo Compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Cómo lo compran? La ubicación Geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la Selección del canal. Un mercado muy grande exige más Intermediarios.

Factores de producto: Los productos que son más complejos,
Hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos. Este tipo deproductos se vende mejor por conducto de personal de ventas Directas.

El ciclo de vida del producto: La selección del canal cambia Durante la vida del producto.

Factores del fabricante: Los fabricantes con grandes recursos Financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor Preparados para usar canales más directos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOSEntre éstos, se encuentran los siguientes:

canales múltiples: Cuando un Fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a Mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución Múltiple.

Canales no tradicionales: Los canales no tradicionales restringen la Cobertura de una marca, le brindan al fabricante, que sirve a un nicho, una Manera de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin la Necesidad de establecer intermediarios de canal.

Alianzas estratégicas de canal: Ocupa el canal establecido de otro Fabricante. Las alianzas se utilizan con mayor frecuencia cuando la creación de relaciones en el canal de mercadotecnia es demasiado cara y consume Tiempo.

Canales inversos: En éstos, los productos se mueven en dirección Contraria a los canales tradicionales del consumidor, van de vuelta al Fabricante. Este tipo de canal es trascendental para los productos que Requieren reparación o reciclaje.

Preguntas frecuentes

¿Qué factores de mercado influyen en la selección de un canal de distribución?

Las consideraciones sobre el cliente meta: quiénes son los clientes potenciales, qué compran, dónde, cuándo y cómo lo compran. También influyen la ubicación geográfica y el tamaño del mercado, ya que un mercado muy grande exige más intermediarios.

¿Qué son los canales inversos?

Son canales en los que los productos se mueven en dirección contraria a los canales tradicionales, desde el consumidor de vuelta al fabricante. Son especialmente importantes para productos que requieren reparación o reciclaje.

¿Cuándo conviene una alianza estratégica de canal?

Se utilizan con mayor frecuencia cuando crear relaciones propias en el canal de mercadotecnia resulta demasiado caro y consume mucho tiempo, por lo que el fabricante aprovecha el canal establecido de otro fabricante.