Fundamentos de Gestión Comercial: Surtido, Contratos y Estrategias de Venta

Gestión del Surtido y Estrategia Comercial

Conceptos Fundamentales del Surtido

• Amplitud: Número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor.
• Profundidad: Número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias.
• Coherencia: Similitud del surtido con otros artículos relacionados entre sí.

Características del Surtido

• Amplio y profundo: Supermercados.
• Estrecho y profundo: Tiendas de cosméticos.
• Amplio y poco profundo: Un poco de todo.
• Estrecho y poco profundo: Concesionarios.

Criterios para la Selección del Surtido

Para elegir el surtido adecuado, se debe considerar:

• Productos con éxito en la zona en función del público existente.
• Oferta de la competencia (sirve de orientación para evitar conflictos).
• Espacio disponible en tienda, lo cual determinará la amplitud y profundidad a ofertar.

Herramientas de Gestión

• Análisis DAFO: Debilidades y fortalezas (factores internos) y amenazas y oportunidades (factores externos).
• Clasificación A-B-C:
  • A: 20% de los productos, 80% del valor.
  • B: 30% de los productos, 15% del valor.
  • C: 50% de los productos, 5% del valor.

Contratos y Obligaciones Mercantiles

Tipos de Contratos

• Permuta: Acuerdo entre ambas partes por el cual una de ellas entrega un bien a la otra a cambio de recibir un bien de igual valor.
• Suministro: El suministrador ofrece a la otra parte un bien o servicio de manera continuada.
• Plaza a plaza: Contrato ligado al de transporte por el cual la mercancía va de origen a destino. Incluye los Incoterms (términos comerciales internacionales).
• Bienes muebles a plazos: Acuerdo donde el vendedor entrega un bien a cambio de pagos fraccionados. Debe incluir: contrato escrito, número de plazos, precio de cuotas e intereses, importe inicial/final y reserva de dominio.

Obligaciones de las Partes

• Comprador: Pagar y recibir la cosa.
• Vendedor: Entregar, conservar y responder simultáneamente en caso de evicción (si vendo algo que no tengo derecho a vender, debo devolver el dinero y pagar una indemnización) y vicios ocultos.

Modelos de Arrendamiento y Franquicia

• Leasing vs. Renting:
  • Leasing: Contrato de arrendamiento financiero con opción de compra; no incluye mantenimiento y permite cancelación anticipada.
  • Renting: Arrendamiento sin opción de compra; incluye mantenimiento y no permite cancelación anticipada.
• Franquicia: Acuerdo donde el franquiciador ofrece al franquiciado el derecho a explotar su marca y productos.