Fundamentos de Marketing: Segmentación, Comportamiento del Consumidor e Investigación de Mercados
Ventajas de la Segmentación de Mercados
La segmentación permite optimizar los recursos de la organización a través de los siguientes beneficios:
- Concentración del esfuerzo comercial en los segmentos más interesantes para la empresa.
- Mayor adaptación del producto a las necesidades específicas de los consumidores.
- Permite la discriminación de precios.
- Crea una comunicación más eficaz con el cliente.
- Facilita las decisiones adoptadas respecto a la distribución.
- Profundización en el conocimiento de los segmentos y de las oportunidades de negocio existentes.
- Permite abordar nuevos mercados introduciéndose en segmentos reducidos con escasa competencia.
Estrategias tras la segmentación
- Indiferenciada: No se adoptan estrategias diferentes para los distintos segmentos. Es la técnica más sencilla y la que presenta unos costes inferiores.
- Diferenciada: Los costes se incrementan, tanto los de producción como los de creación y diseño de los distintos productos.
Definiciones Clave en el Ámbito del Marketing
El marketing empresarial se define como el proceso de dirección que pretende conseguir los fines de la empresa mediante la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Por otro lado, el marketing internacional es un conjunto de técnicas de gestión de actividades comerciales en las que las partes que intervienen pertenecen a países diferentes.
Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Factores Sociales
Los grupos de referencia se dividen en:
- Grupos de pertenencia: Pueden ser primarios y secundarios.
- Grupos de no pertenencia: Incluyen los de aspiración y disociativos.
Enfoque Psicológico
- Motivación: Es la fuerza que mueve a las personas a la acción.
- Percepción: Modo en que el individuo percibe, por medio de sus sentidos, las imágenes, impresiones o sensaciones externas.
El Proceso de Decisión de Compra
Este proceso se compone de las siguientes etapas secuenciales:
- Toma de conciencia de la necesidad o deseo.
- Búsqueda de información.
- Jerarquización de alternativas.
- Decisión de compra.
- Comprobación de resultados.
Fuentes de Información en la Investigación Comercial
Fuentes Primarias y Secundarias
- Fuentes primarias: Son aquellas que se obtienen por primera vez para un fin específico.
- Fuentes secundarias: Ofrecen datos que ya existen con anterioridad.
Fuentes Internas y Externas
- Fuentes internas: Es la información que se obtiene dentro de la empresa (por ejemplo, la contabilidad) y aquellas que tienen origen interno pero están en poder de la empresa.
- Fuentes externas: Suelen ser fuentes procedentes del exterior de la empresa (por ejemplo, estudios de investigación externos).