Fundamentos del Proceso de Compra y Tipos de Consumidores
Estudio del Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor se define como el comportamiento humano que, mediante un proceso racional o irracional, selecciona, compra y usa productos o servicios para la satisfacción personal.
Las Necesidades del Consumidor
Las necesidades del consumidor surgen cuando las personas notan una carencia física o mental asociada a una discrepancia entre el estado real de la persona y el estado deseado.
- Necesidades de deficiencia: Fisiológicas, de seguridad, sociales o de pertenencia, y de estima.
- Necesidades de crecimiento: De realización personal o autorrealización.
Tipología de Consumidores
- Consumidores finales: Son aquellas personas que demandan productos y servicios para la satisfacción personal o de la unidad familiar.
- Consumidores industriales: Son aquellas personas u organizaciones que demandan productos o servicios para su actividad profesional o productiva.
Roles de Decisión de Compra (Consumidor Final)
- Iniciador: Persona que sugiere la adquisición de un producto.
- Influenciador: Persona que tiene peso en la decisión final.
- Decisor: Persona que decide qué comprar.
- Usuario: Persona que consume el producto.
Determinantes Externos de Compra (Consumidor Final)
- Cultura y subcultura: Valores que adquirimos en la infancia.
- Clase social: Divisiones jerárquicas de la sociedad.
- Grupo de referencia y pertenencia: Grupo que influye en la actitud.
- Familia: Es el grupo con mayor referencia.
- Determinantes situacionales: Elementos de promoción de venta que afectan a la decisión de compra.
El Consumidor Industrial
Características del Proceso de Compra Industrial
- Compra técnica: Requiere conocimientos técnicos del producto.
- Compra compleja: Las compras necesitan un proceso más complejo.
- Compra colectiva: El número de personas que intervienen es alto.
- Compra racional: La decisión debe ser racional pensando en un beneficio.
- Compra formal: Proceso estructurado.
- Compra negociada: Se lleva a cabo una negociación.
- Compra directa: Se usan intermediarios.
Roles y Factores en la Compra Industrial
Roles de decisión de compra:
Iniciador, influyente, filtro, decisor, comprador y usuario.
Factores o variables de compra:
Ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales.
Segmentación de Mercados
La segmentación de mercados consiste en dividir los mercados en segmentos más pequeños de compradores que tienen distintas necesidades, características y comportamientos que requieren estrategias de marketing diferenciadas.