Fundamentos de Psicología del Consumidor y Estrategias de Comunicación

Comunicación Estratégica

Los objetivos principales de la comunicación incluyen: promover las ventas de un producto, crear conciencia sobre un servicio, fortalecer la imagen de marca y reducir la disonancia post-compra, entre otros.

• Encuadre positivo: Resulta más persuasivo cuando existe un bajo involucramiento (bajo procesamiento cognitivo).
• Encuadre negativo: Es más persuasivo cuando hay un alto involucramiento, ya que requiere un procesamiento detallado de la información.

Segmentación de Mercado

Consiste en la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferenciadas.

Criterios de segmentación:

• Geográfica: Región, tamaño de ciudad, densidad y clima.
• Demográfica: Edad, sexo, estado civil, ingresos, educación y ocupación.
• Psicológica: Personalidad, percepción y actitudes.
• Psicográfica: Estilo de vida.
• Sociocultural: Cultura, religión, subcultura, clase social y estilo de vida.

Modelo VALS

• Orientados a principios: Realizados y creyentes.
• Orientados a estatus: Innovadores, triunfadores, competidores y luchadores.
• Orientados a la acción: Experimentadores y hacedores.

Necesidades del Consumidor

Necesidades Innatas

Son necesidades fisiológicas o primarias (agua, comida, aire, ropa, vivienda).

Necesidades Adquiridas

Son necesidades psicológicas o secundarias, desarrolladas en respuesta a nuestra cultura y ambiente (estima, afecto, poder, prestigio, aprendizaje).

Motivaciones clave:

• Poder: Deseo individual de controlar el medio.
• Afiliación: Necesidad de amistad, aceptación y pertenencia.
• Logro: Necesidad de éxito personal, estrechamente relacionada con el ego y la autorrealización.

Dinámicas Sociales y Grupos de Referencia

Un grupo social está compuesto por un conjunto de personas de una misma sociedad que interactúan para lograr objetivos individuales o grupales.

Grupo de referencia

Es la persona o grupo que sirve como punto de comparación para un individuo en la formación de sus valores, actitudes o comportamientos.

• Normativo: Influyen en los valores generales o en el comportamiento (ejemplo: un niño y su familia).
• Comparativo: Sirven como punto de comparación para actitudes o comportamientos específicos.
• Indirecto: Grupos con los que el individuo no tiene una relación directa.