Métodos para Fijar Precios: Estrategias y Enfoques Clave

Métodos para Fijar Precios

1. Fijación de precios basada en el costo

Consiste en establecer el precio a partir de los costos de producción.

Costo + margen

Consiste en añadir un margen de beneficio al costo unitario del producto. Este resultado se obtiene de sumar al costo variable los costos fijos totales y dividirlos entre el número de unidades producidas.

Precio objetivo

Se utiliza para calcular el análisis del punto muerto. Consiste en establecer la cantidad que hay que vender de un producto a un precio que cubra todos los costos totales.

2. Fijación de precios basada en la competencia

Se fija tomando en consideración el comportamiento de la competencia, más que los costos o el propio mercado. Los precios que se fijan siguiendo este método podrán variar dependiendo de la posición que mantenga la empresa respecto al mercado.

• Si la empresa es líder, determinará el precio y el resto de empresas seguidoras fijarán precios en relación con la empresa líder.
• Los precios fijados son similares, por lo que la empresa podrá diferenciarse de la competencia (ventaja competitiva).

3. Fijación de precios basada en la demanda

Pretende adaptar los métodos de fijación del precio a la demanda. Cuando la demanda es elevada, el precio tiende a elevarse. Hay que tener en cuenta que el valor que percibe el comprador del producto será esta consideración la que marque el precio.

Estrategias de Precios

Las estrategias de precios son los planes de acción ideados por una organización para alcanzar sus objetivos. Para diseñar esta estrategia se basa en las características del producto, la etapa del ciclo de vida, y las características de las marcas en las que se va a competir.

Estrategias diferenciales

Se trata de vender el mismo producto a distinto precio, dependiendo de las características de los consumidores. Se trata de una discriminación de precios.

Precio fijo o precio variable

• Precio fijo: es el que se vende al mismo precio y condiciones a todos los consumidores.
• Precio variable: depende de los resultados de la negociación por parte de cada uno de los clientes.

Descuentos pactados

Se aplican descuentos como compensación a los clientes (por pronto pago, por cantidad, comercial, estacional).

Para que se lleve a cabo esta discriminación de precios es necesario que:

• Esta discriminación esté permitida por ley.
• Existan segmentos del mercado con demandas diferentes que justifiquen la aplicación de precios distintos.
• La aplicación de precios distintos no dé como resultado rechazo de la clientela.

Lanzamiento de productos nuevos

Destacan:

Estrategia de descremado

Orienta estos productos hacia aquellos clientes que tienen una menor sensibilidad ante el precio. Se comienza fijando un precio alto y, a medida que el producto resulta acogido por la gran mayoría del mercado, su precio se reduce y se vuelve más accesible para la mayoría.

Estrategia de penetración

Consiste en fijar un precio bajo en el lanzamiento del producto. Su objetivo es que la empresa consiga una participación del mercado y aumentar el volumen de las ventas.

En función de la calidad

Estrategia de precios que relaciona el precio con el nivel de calidad percibida del producto.