Motivación del Equipo de Ventas: Teorías, Técnicas y Dirección Comercial

Nº vend: todo pasar a semanal "Ca" (c.q ya tenemos) *Va (visita x c. actual) +Cp (otros puntos de venta) *Vp (visita x c. potencial) ÷V (promedio de visitas potenciales) *D (días laborables) / Est. mark: debido a los cambios de hábitos culturales de las personas: creación de su propio contenido, velocidad de vértigo, incorporación inmediata + creación de comunidad + segmentar de forma inmediata, democratizar la cultura, cada vez los consumidores tienen más fuerza, conseguir visibilidad en la red (poder del consumidor + revolución + nuevas herramientas de marketing + conectividad 365 universal + experiencia de consumo), mejora permanente.

Motivación del equipo

Motivación del equipo: todo aquello que puedo hacer para que mis trabajadores estén contentos en el puesto de trabajo. Conocer los elementos de motivación: Pirámide de Maslow ↔ Teoría de Herzberg:

• Factores higiénicos: su inexistencia genera desmotivación, su existencia no genera motivación. Ejemplos: salario, intimidad, categoría profesional, relaciones interpersonales, estilo de liderazgo.
• Factores motivadores: su inexistencia no genera desmotivación, su existencia genera motivación. Ejemplos: grado de responsabilidad, reconocimiento, promoción.

Técnicas de motivación

• Modelo de retribución fija: mejor gestión, estabilidad, fidelidad del empleado; puede generar injusticia.
• Modelo de retribución variable (comisión): comprensibles, generan mucha motivación, alcanzables.
• Retribución dineraria + especies: más comprensible, justa y objetiva.
• Plan de formación: formación en horario laboral o no laboral; se debe valorar la utilidad.
• Sistema de organización de mi departamento: debe integrar a sus miembros dentro del equipo y de la institución, conciliación laboral o responsabilidad social de la empresa.
• Claridad en el diseño y tareas de los puestos de trabajo.

El director comercial

Funciones

• Planificación: previsiones de ventas, asignación de objetivos a cada equipo comercial.
• Organización: definir las tareas y responsabilidades de cada equipo, selección de personal y formación.
• Gestión: motivar y dinamizar el equipo comercial.
• Control: alcanzar los objetivos y plantear acciones correctoras.

Perfil de dirección

Estilo democrático, autoritario y laissez-faire (no hace nada, no asume la responsabilidad del fracaso pero sí de lo bueno).

Líder

Influencia positiva; autoridad no impuesta sino reconocida.

• Características: crea, forma opinión, guía, orienta proyectos y objetivos, forma y asesora, eficacia, recursos emocionales, tareas importantes.
• Teoría X e Y de McGregor (perfil de líder): se autodirigen, mucha imaginación, necesitan estar ocupados, buscan esfuerzo, aceptan responsabilidades.

Mando

Autoridad no reconocida, imposición.

• Características: gestiona, se encarga, conduce, orientado a normas y procedimientos, controla y supervisa resultados, eficiencia, recursos físicos, rutina.
• Teoría X de McGregor: exigen una dirección, sin iniciativa, rehúyen el trabajo, perezosos, evitan responsabilidades.

Criterios de organización de la fuerza de ventas

• Geográfico: distribuir a los comerciales en un territorio asignado, a cada uno de ellos una función comercial. Beneficios: abaratan costes de desplazamiento, conocimiento del mercado, cercanía y tiempo.
• Producto: comerciales que se especializan en un solo producto, teniendo en cuenta que se venden varios productos.
• Mercado: especialización del mercado y reducción de la posible disparidad.
• Cliente: los comerciales se desplazan a visitar a los clientes (p. ej., visitador médico).
• Mixtos: combinación de criterios anteriores.

Vendedor residente

Conoce la zona asignada, mayor motivación.

Vendedor no residente

Tiene una visión general del mercado, mayor predisposición a dedicar más tiempo al trabajo; no se generan lazos entre comercial y cliente.

Plan de comunicación

Gestión de la comunicación de la empresa con el exterior, dentro de la misma:

• Análisis inicial: dónde estamos (identidad corporativa) y adónde queremos llegar.
• Objetivos del plan: los marca la dirección de la empresa.
• Briefing: resumen, hoja que se entrega a la agencia de comunicación: público objetivo, objetivos, análisis inicial, presupuesto, definición del producto, cualidades que le aportan valor añadido, cómo llegar al cliente. Se genera un contrabriefing; toda campaña debe tener incertidumbre, indiferencia, descubrimiento.
• Mensaje y creatividad: se genera a partir de la aprobación del contrabriefing.
• Cómo llevarlo a cabo: lanzamiento, seguimiento y evolución.

Selección de personal

Cuándo se necesita: empresa en crecimiento que necesita ampliar su equipo, promoción interna, apertura de nuevas líneas de negocio, o búsqueda de personal especializado. Motivos negativos: normas estrictas o malos rollos, producto poco competitivo, resultados negativos, o que se quiera ampliar el equipo de ventas.

• Perfil: formación académica, física, experiencia laboral, actitud aptitudinal, hobbies e intereses.
• Etapas: elegir currículos, entrevistas, tests, trabajo de campo, grupo de discusión.

Conceptos clave

• Brand engagement: el producto es el instrumento que nos permite conectar con la marca.
• Cobertura del mercado: a dónde llegamos en una zona determinada.