La Negociación y el Conflicto: Una Guía Completa

La Negociación

Definición

La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan, influenciándose recíprocamente. Para ello, utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado. Este acuerdo configura un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.

Fórmula: Influencia = Poder + Sumisión + Aceptación + Comunicación.

Componentes

• Sujetos Negociadores
• Materia Negociable
• Lugar de la Negociación
• Elementos de la negociación
• Modelos utilizados

Elementos de la Negociación

Son las herramientas con que se negocia:

Tiempo

Aquello que mide una transformación. El tiempo de los sucesos en el espacio (el del reloj). En psicología, es el tiempo para planear, proponerse o tratar de hacer algo. También se refiere a la época durante la cual sucede alguna cosa.

Características del Tiempo:

• Único
• Regulado
• Sobrecargado
• No renovable

Fenómenos a considerar:

• Simultaneidad
• Sucesión
• Coordinación
• Colaboración
• Cooperación
• Periodicidad
• Ritmo

Información

Conocimiento acabado de algo. Implica, además de la facultad intelectiva, el conocimiento comprensivo.

Clases de Información:

• Descriptiva
• Informativa

Etapas de la Elaboración de la Información:

• Obtención
• Registro
• Evaluación
• Integración

Problemática de la Información:

Es difícil recopilar toda la información necesaria en fecha oportuna.

Funciones de la Información:

• Definición del oponente: establecer claramente con quién se negocia.
• Proposición de las suposiciones a establecer: para poder cubrir lagunas e indeterminaciones.
• Proponer los elementos esenciales de información.
• Estudiar y definir las capacidades del oponente (posibles).
• Determinar debilidades y vulnerabilidades del oponente.
• Advertir con la suficiente antelación la necesidad de tomar decisiones.
• Examinar las diferentes formas posibles de evolución de la situación.

Poder

Probabilidad de imponer la propia voluntad dentro de una relación social, aún contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad. Es un medio para lograr que se hagan las cosas.

Clases de Poder:

• Coercitivo
• Remunerativo
• Normativo

Modelos Negociables

• La guerra es la política que prosigue con medios violentos.
• La guerra tiene diferentes tonos de violencia.
• La guerra busca imponer al adversario la propia voluntad.
• Lo mejor: ser fuerte en todas partes y en especial en el lugar decisivo.
• Importancia de la batalla decisiva.
• Destrucción de la fuerza moral y voluntad del enemigo.

El Conflicto

Definición

Conflictividad = Campos sumamente amplios. Falta de conceptos unívocos (Connotación desagradable = Sentido negativo). Situación de conflicto = Situación de entidades enfrentadas: Diferencia y Oposición.

Conflicto entre personas: Desacuerdo entre personas que implica un enfrentamiento con distintos grados de intensidad.

Ámbitos del Conflicto

Ámbitos de conflictividad: Hay tantos como son los campos en los que se producen hipotéticos o reales enfrentamientos.