Negociación mixta

T4.
Elementos influyentes en la N: 1.confrontación entre protagonistas: reperesentan los intereses propios, representas los intereses de otros (portavoz). Doble pertenencia: cn el grupo al q representa y cn ls otros negociadores.2.Noción d divergencia:el encuentro entre ls protagonistas es 1 acto voluntario.Sta naturaleza d voluntariedad implica la posibilidad d elegir entre aceptar o rechazar la incorporación al proceso.La neg evita los costes d la falta d acuerdo.3.El orden negociado: el orden establecido en cualquier sist social es 1 orden negociado.La N permite articular,ordenar y perpetuar las interacciones sociales. 4. Motivación mixta d ls relaciones: el proc. D negociación intenta resolver ls paradojas establecidad entre divergencia y cooperación.La neg es un proceso ordenado(jugar al conflicto en la cooperación). Ls compromisos representan el resultado en una  serie d concesiones reciprocas.5. La relación d poder:se necesita una relación d poder entre las partes para q se pueda establecer la neg. Negociar no es ni bueno ni malo, es una situación det d poder. Si el poder d alguna d ls partes establece ls deciones, la n se sustituye x la dominación. 6. La relación d interdependencia: los resultados de una conducta dependiente  están determinados por la interacción entre la propia conducta y la d la otra parte.La N surge x la escasa y desigual asignación d recursos.7. proceso d percepción:cada parte trata d manipular la percepción d poder.La satisfacción con el resultado dependerá de la percepción de relación d poderes entre las partes.8. Precisión dl objetivo y margen d actuación:la sit d neg exige: 1.Estar tácticamente preparado para desarrollar argumentos en el aspecto competitivo.2.Tener recursos apreciados q permitan desarrollar concesiones en el aspecto cooperativo.

.Pautas secuenciales d conducta:El ritual d la neg es secuencial.Se producen:repetidos intercambios d info,evaluación y decisión,hasta llegar a un acuerdo q sea aceptable para las partes.10. Proceso d parámetros antagónicos: Indiv:conseguir el max benef.Colectivo: buscar una sol equitativa pr ls partes, q favorezca la supervivenvia dl sist. Fases d la neg: 1.Preparación y planificación:realizar un análisis de la sit conflictiva,determinar nuestros limites,metas y objetivos,desarrolar un plan táctico y estratégico. 2.Estableciomiento d ls limites y objetivos d la neg: la crts esencial es la competitividad, debemos mantenernos firmes en lo relevente e intentar atraer a la otra part a nuestro terreno.Método:obtener información d la otra part.Objetivo:comprobar el grado d Realismo d la fase anterior, para sentar las bases dl marco d actuación.Funciones: manifiesta flexibilidad,nos ayuda a descubrir hasta dond la otra part esta dispuesta a hacer concesiones,facilita la def de nuestras metas y objetivos,dar la imagen de estar interesado en ls B del otro, observamos ls diferencias entre ambas parts.3. Aceptación dl marco común: las2 partes disminuyen las objeciones ante la propuesta de la parte contraria, encuentran + puntos en común, hacer hincapié al objetivo común d llegar a 1 acuerdo,se asumen ls actituds d coordinación.4.Preparación alternativas:se plasman ls propuestas , se genera 1 intercambio fluido d oferta y contraoferta, hasta llegar al logro dl acuerdo final.5.Cierre:una vez llegado al logro dl acuerdo final se cierra el pacto atraves d 1 doc escrito( ventajas:sirve cm doc histórico y cm comprobante,resume todos ls puntos acordados,otras personas autorizadas pueden continuar o hacer valer el acuerdo,pueden aplicarse las cláusulas d garantía).A veces la otra parte prefiere un contrato verbal.

Tipos de neg: Pruitt realiza la sig clasificación: a)Funciones: acuerdos concretos y específicos,acuerdos sobre políticas generales y mediación para el cambio social. B) modo de desarrollo: N.Formal(explicita) la N es un intercambio explicito d oferta y contraoferta encanminados a encontrar una solución dl conflicto q satisfaga a ambas parts. N.Informal(táctica)las partes no definen la relación cm negociación. C)carácter d la interacción:N.Distributiva(ganar-perder) estrategia esencialmente competitiva,lo q una part gana, necesarimente lo pierde la otra.Crts:-punto de referencia:objetivos deseados cm resultados d la neg.-punto d resistencia:objetivos mínimos q se puede obtener cm resultado d la neg.-zona de contrato: puede ser positiv o neg.N.Integrativa: ambas partes ganan,estrategia esencialmente cooperativa.Distribuir ls B entre ls parts encontrando soluciones y alternativas q satisfagan a ambos. N.Mixta: se mezclan tanto aspectos de la ND como d la NI ( cooperación y competitividad).