Programa Completo de Formación para Vendedores: Inicial y Continua
Programa de Formación Inicial
Todos los recién contratados precisan una formación inicial. A continuación, se detallan las cuestiones clave para elaborar un programa efectivo:
Definición de los Objetivos
Cada empresa se plantea objetivos específicos para la formación. Estos objetivos deben ser:
- Mensurables: Para medir los resultados y evaluar el éxito del programa.
- Concretos: Acordes con las especificaciones del puesto de trabajo.
Contenido del Programa
Es preciso que el vendedor reciba una serie de conocimientos. Las principales áreas de conocimiento son:
- Del producto: Características, beneficios y ventajas.
- De la empresa: Historia, valores, misión y visión.
- Del mercado objetivo: Necesidades, deseos y comportamiento del cliente.
- De las técnicas de venta: Prospección, presentación, manejo de objeciones y cierre.
- De la competencia: Fortalezas, debilidades y estrategias.
- Organización del trabajo: Gestión del tiempo, planificación de rutas y administración de clientes.
Formadores
Determinación de quién impartirá los cursos de formación:
- Responsable de ventas: Idealmente, el responsable de ventas debe ser el formador principal.
- Departamento de formación de la empresa o consultores: Alternativa o complemento al responsable de ventas.
Siempre que sea posible, el formador será el responsable de ventas. Los formadores también precisan de una formación continua.
Métodos de Formación
Las mejores técnicas de formación son las que fomentan la participación. Algunas técnicas efectivas son:
- Pizarras y tableros de hojas de papel.
- Películas y diapositivas.
- Retroproyectores y transparencias.
- Debates en grupo.
- Reuniones de creatividad (brainstorming).
- Role-playing: El vendedor novel representa el papel de vendedor en una sesión de compra simulada.
- Videos interactivos.
La técnica más efectiva es el role-playing, ya que permite al vendedor acostumbrarse a situaciones reales de compraventa. Los videos interactivos ofrecen una ventaja similar.
Duración de la Formación
Es conveniente que el programa de formación se divida en módulos. Cada módulo debería durar de uno a tres días.
El Lugar
La elección del lugar depende de los destinatarios y de los recursos de la empresa. Hay tres lugares básicos:
- Dependencias de la empresa.
- Hoteles.
- Centros de formación.
Presupuesto de un Programa de Formación
El presupuesto asignado a la formación condiciona la calidad y extensión del programa.
Formación Sobre el Terreno
Mediante la formación sobre el terreno se supervisa y guía el aprendizaje del vendedor.
Objetivos de la Formación Sobre el Terreno
- Identificar los puntos fuertes del vendedor.
- Identificar los puntos débiles.
- Instruir en las áreas que necesiten un tratamiento especial para cada individuo.
- Fomentar un espíritu profesional para el ejercicio de la actividad de venta.
- Estimular el empleo de mecanismos de autoformación.
- Motivar al vendedor.
La jornada de formación sobre el terreno requiere una planificación por parte del responsable de ventas.