Actitudes y persuasión: origen, funciones y mecanismos de influencia social

Resumen

El documento explica qué son las actitudes, cómo se forman mediante condicionamiento clásico, operante, aprendizaje observacional y factores genéticos, y qué funciones cumplen. Después analiza los factores que relacionan actitud y conducta, los enfoques y rutas de procesamiento de la persuasión y los principios básicos de influencia social como la reciprocidad, la escasez o la autoridad.

Puntos clave

Las actitudes son evaluaciones persistentes sobre personas, objetos o ideas.
Se forman por aprendizaje social (condicionamiento clásico, operante y observacional) y por factores genéticos.
La relación entre actitud y conducta depende de la situación, la fuerza de la actitud, su especificidad y las intenciones.
La persuasión puede procesarse de forma sistemática (ruta central) o heurística (ruta periférica).
Existen mecanismos de resistencia a la persuasión como la reactancia, la evitación selectiva y la asimilación sesgada.
Los principios de influencia social incluyen reciprocidad, validación social, compromiso y coherencia, simpatía, escasez y autoridad.

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T4: Cambio de Actitudes y Definición

Las actitudes son evaluaciones persistentes sobre personas, objetos o ideas.

Origen y Formación de las Actitudes

Aprendizaje social:
- Condicionamiento Clásico (CC): Pavlov y el perro; un estímulo inicial evoca reacciones tras la asociación repetida con otro estímulo.
- Condicionamiento Operante (CO): Refuerzo positivo (rata y pedal de Skinner) o negativo.
- Aprendizaje Observacional (AO): Basado en la observación de modelos.
Factores genéticos: Evidenciado en estudios con gemelos idénticos.

Funciones de las Actitudes

Las actitudes cumplen diversas funciones psicológicas:

Evaluación
Autoexpresión
Autoestima
Autodefensa
Ideología
Adaptativa

Factores y Fuerza de la Actitud

La relación entre actitud y conducta depende de:

Aspectos de la situación.
Fuerza de la actitud: Intensidad, importancia, conocimiento y accesibilidad.
Especificidad.
Intenciones, deseo y acción: Teoría de la Acción Razonada y Teoría de la Conducta Planeada.

Conclusión: Existen dos mecanismos que afectan nuestra conducta: cuando tenemos tiempo para razonar y valorar alternativas (actuación intencional) y cuando hay presión o falta de tiempo (actuación basada en percepciones y experiencias pasadas).

Persuasión y Cambio de Actitud

La persuasión es el proceso mediante el cual se intenta cambiar las actitudes de los demás.

Enfoque tradicional: Analiza la credibilidad y atractivo del comunicador, mensajes sutiles, factores distractores, información bilateral, velocidad del discurso y emociones.
Enfoque cognitivo: Estudia cómo procesamos la información contenida en los mensajes persuasivos.

Modelos de Procesamiento

Procesamiento sistemático (Ruta central): Análisis cuidadoso del contenido cuando hay motivación, tiempo y relevancia.
Procesamiento heurístico (Ruta periférica): Uso de reglas simples y atajos mentales.

Resistencia a la Persuasión

Mecanismos de defensa: reactancia, advertencia, evitación selectiva, defensa activa y asimilación sesgada.

T5: Principios Básicos de Influencia Social

Reciprocidad: Tendencia a tratar como nos tratan. Técnicas: "Eso no es todo" y "Portazo en la cara".
Validación social: Observar a los demás para determinar qué es correcto (norma descriptiva, norma perceptiva, heurístico de popularidad).
Compromiso y coherencia: Necesidad de parecer coherentes. Técnicas: "Pie en la puerta" y "Bola baja".
Simpatía: Basada en el atractivo, semejanza, cooperación y halagos.
Escasez: Basada en la reactancia psicológica (tiempo limitado, alta demanda).
Autoridad: Influencia basada en el poder y la simbología de autoridad.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre el procesamiento sistemático y el heurístico en la persuasión?

El procesamiento sistemático (ruta central) analiza cuidadosamente el contenido cuando hay motivación, tiempo y relevancia. El procesamiento heurístico (ruta periférica) se basa en reglas simples y atajos mentales.

¿Cómo se forman las actitudes según el documento?

Se forman mediante aprendizaje social (condicionamiento clásico, condicionamiento operante y aprendizaje observacional) y también por factores genéticos, evidenciados en estudios con gemelos idénticos.