Psicología de las Actitudes y Persuasión: Mecanismos de Influencia Social

T4: Cambio de Actitudes y Definición

Las actitudes son evaluaciones persistentes sobre personas, objetos o ideas.

Origen y Formación de las Actitudes

• Aprendizaje social:
  • Condicionamiento Clásico (CC): Pavlov y el perro; un estímulo inicial evoca reacciones tras la asociación repetida con otro estímulo.
  • Condicionamiento Operante (CO): Refuerzo positivo (rata y pedal de Skinner) o negativo.
  • Aprendizaje Observacional (AO): Basado en la observación de modelos.
• Factores genéticos: Evidenciado en estudios con gemelos idénticos.

Funciones de las Actitudes

Las actitudes cumplen diversas funciones psicológicas:

• Evaluación
• Autoexpresión
• Autoestima
• Autodefensa
• Ideología
• Adaptativa

Factores y Fuerza de la Actitud

La relación entre actitud y conducta depende de:

• Aspectos de la situación.
• Fuerza de la actitud: Intensidad, importancia, conocimiento y accesibilidad.
• Especificidad.
• Intenciones, deseo y acción: Teoría de la Acción Razonada y Teoría de la Conducta Planeada.

Conclusión: Existen dos mecanismos que afectan nuestra conducta: cuando tenemos tiempo para razonar y valorar alternativas (actuación intencional) y cuando hay presión o falta de tiempo (actuación basada en percepciones y experiencias pasadas).

Persuasión y Cambio de Actitud

La persuasión es el proceso mediante el cual se intenta cambiar las actitudes de los demás.

• Enfoque tradicional: Analiza la credibilidad y atractivo del comunicador, mensajes sutiles, factores distractores, información bilateral, velocidad del discurso y emociones.
• Enfoque cognitivo: Estudia cómo procesamos la información contenida en los mensajes persuasivos.

Modelos de Procesamiento

• Procesamiento sistemático (Ruta central): Análisis cuidadoso del contenido cuando hay motivación, tiempo y relevancia.
• Procesamiento heurístico (Ruta periférica): Uso de reglas simples y atajos mentales.

Resistencia a la Persuasión

Mecanismos de defensa: reactancia, advertencia, evitación selectiva, defensa activa y asimilación sesgada.

T5: Principios Básicos de Influencia Social

• Reciprocidad: Tendencia a tratar como nos tratan. Técnicas: "Eso no es todo" y "Portazo en la cara".
• Validación social: Observar a los demás para determinar qué es correcto (norma descriptiva, norma perceptiva, heurístico de popularidad).
• Compromiso y coherencia: Necesidad de parecer coherentes. Técnicas: "Pie en la puerta" y "Bola baja".
• Simpatía: Basada en el atractivo, semejanza, cooperación y halagos.
• Escasez: Basada en la reactancia psicológica (tiempo limitado, alta demanda).
• Autoridad: Influencia basada en el poder y la simbología de autoridad.