Tipos de rutas de ventas

Calidad total y comakership: el proceso de selección de proveedores potenciales, resultado del mk de compras, tiene el objetivo de asegurar fuentes de suministros estables y consolidados con las que operar dentro de una lógica de gran integración. Es importante considerar estos aspectos: Económicos (coste total de la compra, etc.), Logísticos (plazos de entrega, tamaño del lote, etc.), Cualitativos (relacionados calidad del producto), Estratégicos (resultado cruce de su disponibilidad en el mercado y su importancia dentro del producto terminado) Factores negociables en la gestión de las compras: Descuentos (rappels, comerciales, x pronto pago, de temporada, promocionales), tiempo de pago (plazo: ordinario, posfechado, extra, a partir de recepción del producto. Pago anticipado, bajo la condición cóbrese o devuélvase), transporte (porte, fletes),;envases, embalajes y otros servicios; realización de pedido. Tipos de estructuras de ventas: estructuras de ventas en un escalón, en 2 escalones, en tres escalones (Jefe de ventas, delegado zona N/S/E/O, supervisor zona N/S/E/O, vendedor A, B.). Por productos, por mercados, por clientes, por funciones, mixta. Procedimiento de diseño de territorios: método de la carga de trabajo, método de la descomposición, método del incremento adicional. Tipos de rutas: Lineales (permite visitar clientes desde el punto de partida a la ida, y a la vuelta repescar a los ausentes), Circulares (permite la ida por una carretera y la vuelta por otra, así se evade un mejor territorio con un mismo kilometraje), en Bucles (permite hacer rutas circulares o lineales como los radios de una bici), en Estrella (permite ir por una carretera hasta el punto más alejado y regresar por otra estableciendo el centro por una ciudad determinada), en Margarita (se usa cuando sólo se abarca una ciudad y su provincia, cada pétalo de la margarita se asocia con un nº determinado de visitas que el vendedor puede hacer el mismo día), Trébol de 4 hojas (cada jornada de trabajo se desarrolla en una cuarta parte del territorio regresando al punto de partida al final del día. Facilita al vendedor combinar los trabajos de oficina con las visitas. Durante la primera semana recorre la zona que corresponde al sector 1, pero puede obtener demandas urgentes en los sectores 3 y 4.