Ventas de productos industriales: proceso de compra, características y fuentes de información

La venta de productos industriales

La venta de productos industriales: dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios.

Diferencias mercado industrial / consumo

Principales factores que diferencian el mercado industrial del de consumo:

• Cartera de clientes
• Relación entre clientes y vendedor
• Proceso de compra
• Negociación
• Precio
• Comunicación
• Asistencia técnica

Tipos de industria

• Básicas: siderurgia, metalurgia, química.
• Bienes de equipo: mecánica, bienes de construcción.
• Bienes de consumo: automovilística, electrónica, textil, alimentaria.

Etapas del proceso de compra

• Reconocimiento del problema.
• Establecer especificaciones del producto.
• Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
• Evaluar ofertas y condiciones.
• Realización del pedido.
• Evaluación y satisfacción del producto y del suministro.

Fuentes de información

Son instrumentos de los que pueden obtenerse datos necesarios para efectuar la investigación comercial.

Fuentes internas

• Fuentes internas primarias: son aquellas que se encuentran dentro de la propia empresa y se recaban específicamente para la investigación.
• Fuentes internas secundarias: son todas las que la empresa ya posee con anterioridad sobre ella misma.

Fuentes externas

• Fuentes externas primarias: son aquellas que se recopilan para una investigación concreta.
• Fuentes externas secundarias: toda información que ya ha sido recopilada y está disponible en el exterior.

Características de los productos industriales

• De orden técnico.
• Compra racional.
• Incidencia de su precio.
• Valoración del servicio técnico.
• Mayor información técnica en algunos productos.
• Sistema de apoyo posventa.

El argumentario de ventas

El argumentario de ventas es un valor añadido de un producto.

Argumentario de ventas de productos — preguntas clave:

• ¿Qué compra?
• ¿Quién compra?
• ¿Por qué lo compra?
• ¿Por qué motivos puede no comprar el producto?
• ¿Con qué finalidad realiza la compra el cliente?

Definición de producto industrial

Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación o es utilizado en las actividades de una empresa.

Tres niveles de producto

• Producto real o básico.
• Producto actual.
• Producto aumentado.

Atributos del producto

• Calidad.
• Características del producto.
• Diseño del producto.
• Marca.
• Etiquetado.
• Envase.
• Seguridad.
• Certificación.

Aseguradora

Aseguradora: es aquel intermediario financiero que proporciona cobertura en forma de compensación por una pérdida o daño a cambio de unos pagos llamados primas.