Características de productos, servicios, gama de productos y dirección de ventas

Características Técnicas de Productos

Las características técnicas hacen referencia a la forma en que se presentan las especificaciones en la ficha técnica de un producto. En muchos casos, estas características no son completamente comprendidas por el consumidor medio.

Características de los Servicios

Los servicios poseen características distintivas que los diferencian de los productos tangibles:

• Intangibilidad: Los servicios no se pueden tocar, ver, oler, oír ni probar antes de su adquisición.
• Heterogeneidad: La calidad de los servicios puede variar dependiendo de quién los presta, cuándo y dónde.
• Simultaneidad: La producción y el consumo de los servicios ocurren al mismo tiempo.
• Caducidad: Los servicios no se pueden almacenar para su uso posterior.

Gama y Línea de Productos

La gama de productos se refiere al conjunto de artículos y servicios que una empresa ofrece a los consumidores. Es el conjunto de referencias que fabrica y vende para satisfacer las necesidades y deseos del mercado.

Características de la Gama de Productos

• Amplitud: Número de líneas de productos que comercializa la empresa.
• Coherencia: Uniformidad en la calidad y la imagen de las líneas de productos.
• Profundidad: Número de referencias (SKUs) por cada línea de productos.
• Longitud: Número total de productos. Se calcula multiplicando la amplitud por la profundidad media de las líneas.
• Modelo: Variaciones mínimas de un artículo que se presentan entre sí.
• Artículo: Cada elemento unitario diferente dentro de una línea de productos.

Una línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta.

Gestión de Base de Datos de Clientes

Mantener una base de datos actualizada permite desarrollar una estrecha relación con los clientes y segmentar las campañas de marketing de manera efectiva.

Métodos para Actualizar la Base de Datos

1. Mantenerla viva: Fomentar la interacción con los clientes a través de diversas acciones. Esto permite identificar a los clientes más activos y solicitarles que actualicen su información o recopilar datos complementarios.
2. Cruzar con fuentes externas: Verificar la información de los clientes comparándola con fuentes externas para asegurar su exactitud.

Una base de datos potente, además de actualizarse regularmente, permite segmentar por diferentes variables, cuenta con una estructura adecuada a las necesidades de la empresa y facilita clasificaciones detalladas.

Dirección de Ventas: Funciones y Objetivos

La dirección de ventas es la encargada de crear el plan de ventas y establecer, de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas.

Funciones Principales de la Dirección de Ventas

• Ventas: Su principal función es la venta de los productos y servicios de la empresa. Esto se gestiona mediante objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc.
• Relaciones con clientes e imagen de la empresa: La ética de un buen vendedor debe ser disciplinada y mantenerse presente para construir relaciones a largo plazo y evitar problemas que puedan dañar la imagen de la compañía.
• Estudio de mercado: El equipo de ventas, al estar en contacto directo con el mercado, puede detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de los clientes, etc.