Claves del Comportamiento del Consumidor y Motivaciones de Compra en Turismo

Comportamiento del Consumidor

Su estudio se diversifica en varios puntos fundamentales:

• Economía: Nos interesa el nivel de renta del cliente y el gasto que pretende realizar.
• Psicología: Se analiza el estudio del hombre como ser individual y como componente de grupos sociales. Tiene dos variables: internas y externas.
• Sociología: Trata de conocer al cliente según se integra en diferentes grupos (familia, trabajo, aficiones, etc.) y la influencia que ejerce la sociedad en él.
• Otros factores: Se conoce al cliente según sus motivaciones, nivel cultural, creencias religiosas, entre otros.

Las 7 variables generales para comprender el comportamiento

Existen siete variables generales que ayudan a comprender estos comportamientos:

1. Qué se adquiere: Si adquiere solo alojamiento, qué destino elige, etc.
2. Quién realiza la compra: Hay que conocer quién es la persona o personas que realizan la compra. El primer contacto con el cliente (conocido como el "momento de la verdad") es el más importante, y se tiene que adecuar el producto-servicio a la necesidad del cliente.
3. Por qué se compra: Se analizan las motivaciones de la compra, tales como el precio, la proximidad, etc.
4. Cómo se compra: Se estudia la forma de pago, las actividades que se realizan en el destino, los lugares que se visitan, etc.
5. Cuándo se compra y en qué momento se disfruta: Si la compra se realiza con antelación o no, la estacionalidad, etc.
6. Dónde se compra: El tipo de reserva (Internet, Agencias de Viajes - AAVV).
7. Cuánto se compra: Frecuencia de las compras y el tiempo de duración de cada viaje.

Clasificación de las Motivaciones

Las motivaciones son aquellos factores que hacen que el cliente prefiera uno u otro producto, servicio o marca. Su clasificación se divide de la siguiente manera:

Según el modo

• Inherentes: Comunes en todas las personas.
• Aprendidas: Muy numerosas y difíciles de analizar. Pueden ser de varios tipos.
• Emocionales: Muchas compras se realizan sin pensar en sus ventajas e inconvenientes, realizándose de manera impulsiva.
• Racionales: Aquellas que se hacen después de una reflexión; son las más importantes para la venta en el sector turismo.

Según su origen

• Físicas: Relacionadas con la salud y el descanso.
• Culturales: Interés por conocer otros mundos y culturas (música, folclore, gastronomía).
• Religiosas: Ya sea por las creencias personales o por el interés de conocer otras religiones.
• Sociales: Contacto con las personas: amigos, familiares o desconocidos.
• Cambio de actividad y de lugar geográfico: Huir de la rutina diaria del trabajo o la vida cotidiana para realizar actividades diferentes.
• Diversión y esparcimiento: Actividades de moda.
• Estatus y prestigio: Mejora en la situación social. Incluye la satisfacción al acudir a un destino religioso (como La Meca) o por motivos de estudios (viajes de aprendizaje).
• Buscar lugares diferentes: Exploración de nuevos entornos y experiencias.