Claves para una Presentación de Producto que Cierra Ventas
Objetivos de una Presentación Comercial Exitosa
El objetivo último de una presentación comercial siempre es vender. Para alcanzar ese objetivo principal, debemos cumplir con metas secundarias:
- Dar a conocer la empresa.
- Dar a conocer los productos o servicios.
El acuerdo de venta, tras una presentación, podemos plasmarlo en:
- Pedido: Ideal para clientes habituales.
- Contrato de compraventa: Se recomienda utilizar un contrato en las siguientes situaciones:
- Al cerrar un trato con un cliente desconocido y por un importe alto.
- Cuando la entrega de la mercancía se realice en plazos de tiempo muy amplios.
- Cuando el pago se realice a plazos.
Elementos Clave en la Presentación de un Producto
Producto
Es fundamental detallar las características físicas y comerciales:
- Materiales de composición
- Modelos y medidas
- Complementos disponibles
- Precio y formas de pago
- Plazo de entrega
Servicio
Si ofreces un servicio, debes especificar:
- Descripción detallada del servicio.
- Servicios añadidos o de valor agregado.
- Recursos utilizados para garantizar la calidad del servicio contratado.
- Precio y formas de pago.
Diferencias Respecto a Productos Sustitutivos
Es crucial posicionar tu oferta frente a los productos de la competencia. Para ello, podemos destacar:
- El precio competitivo.
- La calidad superior.
- Alguna característica diferente e innovadora.
- Citar clientes de referencia satisfechos.
Tratamiento de Ventajas e Inconvenientes
Ventajas
Una forma muy útil de destacar las ventajas es conseguir que sea el propio cliente quien las identifique y verbalice.
Inconvenientes
No se deben negar los inconvenientes. La estrategia correcta es minimizarlos, compensándolos con otras ventajas significativas del producto.
Desarrollo de la Exposición y Presentación
En el desarrollo de la exposición, el vendedor o representante debe tener en cuenta dos pilares fundamentales:
- Aplicar técnicas de comunicación verbal y no verbal.
- Dominar a la perfección las características del producto.
Normas para una Exposición Efectiva
- Presentar los puntos que se tratarán: esto ayuda a nuestro interlocutor a seguir el hilo y no perderse.
- No alargar la explicación con un exceso de anécdotas o ejemplos irrelevantes.
- No explicar extensamente conceptos obvios o ya conocidos por el público que nos está escuchando.
- Permitir al cliente interrumpir: escuchar activamente nos dará pistas valiosas sobre lo que realmente quiere el cliente.
- Ser capaces de adaptar nuestro guion a las circunstancias y al feedback recibido.
- Al finalizar, resaltar aquellos aspectos que más han interesado al cliente.
Valoración de la Presentación
Tras cada presentación, debemos anotar aquellos aspectos que pueden ser mejorados en próximas visitas para un proceso de mejora continua.
La Importancia del Empaquetado del Producto
El embalaje cumple una doble función dependiendo del tipo de producto:
- Productos industriales: Su función principal es proteger el producto durante el transporte y almacenamiento.
- Bienes de consumo: Además de proteger, el embalaje se utiliza como una herramienta de marketing para llamar la atención del consumidor en el punto de venta.